Witam ponownie, tu Roman. Przypomnę, że od ponad 5 lat zajmuję się nieruchomościami w Gruzji i prowadzę własną agencję The Residence.
I, szczerze mówiąc, sam kiedyś nie rozumiałem, po co w ogóle potrzebni są pośrednicy w obrocie nieruchomościami. Wydawało mi się, że to ludzie, którzy po prostu pokazują mieszkania i zarabiają na tym, co klient mógłby zrobić sam.
Kiedy jednak po raz pierwszy miałem do czynienia z zakupem nieruchomości w Gruzji w praktyce, stało się jasne, że wszystko jest nieco bardziej skomplikowane, niż się wydaje z boku. Właśnie od tego momentu zaczął się kształtować mój sposób podejścia do pracy, o którym opowiem poniżej.
— „Nie wierzyłem w pośredników w obrocie nieruchomościami”
Szczerze mówiąc – przez długi czas w ogóle nie rozumiałem, po co w ogóle są potrzebni pośrednicy w obrocie nieruchomościami.
No właśnie. Wydawało mi się, że to ludzie, którzy po prostu pokazują mieszkania i zarabiają na czymś, co sam można zrobić. Wiesz, otwierasz stronę, przeglądasz oferty, jedziesz na oglądanie, wybierasz – i tyle. Byłem przekonany, że doskonale rozumiem, jak to działa
Potem znalazłem się w Gruzji i postanowiłem kupić nieruchomość. I tu zaczęła się najciekawsza część. Wydaje się, że wszystko robisz jak należy: oglądasz obiekty, dzwonisz i negocjujesz.
A w rzeczywistości:
- niektóre opcje w ogóle nie istnieją
- nie ma żadnych rzetelnych informacji na ten temat
- gdzieś otwarcie „wciskane” jest ci to, co nie jest dla ciebie korzystne
A ty tak sobie siedzisz i myślisz:
„No dobrze… ale jak w ogóle się w tym wszystkim połapać?”
Miałem już wtedy doświadczenie w sprzedaży i marketingu, zajmowałem się danymi liczbowymi i analizami. Rozumiałem, jak działają procesy, jak funkcjonują lejki sprzedażowe i jak sprzedaje się produkty. A jednak – to nie pomagało w 100%.
Ponieważ rynek nieruchomości okazał się znacznie mniej przejrzysty, niż mogłoby się wydawać z zewnątrz.
I w pewnym momencie przyszła mi do głowy prosta myśl: skoro nie jest mi z tym łatwo,
osobie bez takiego doświadczenia będzie po prostu bardzo ciężko. Właściwie to od tego wszystko się zaczęło.
Najpierw była to po prostu ciekawość. Potem pierwsze transakcje. Potem zrozumienie, jak to wszystko działa od środka. I dość szybko stało się jasne: w tej branży nie chodzi wcale o „pokazanie mieszkania”. Chodzi o to, aby:
- zapoznać się ze szczegółami
- nie trafić w słaby punkt
- i podjąć rozsądną decyzję, a nie kierować się emocjami
I chyba najważniejsze, co wtedy sobie uświadomiłem:
Jeśli klient po dokonaniu zakupu nie ma pewności, że dokonał właściwego wyboru — oznacza to, że nie wykonałeś swojej pracy należycie. I właśnie od tego nadal wychodzimy.
Co jest nie tak z rynkiem?
Nie powiedziałbym, że ten rynek jest zły. Jest po prostu… bardzo zróżnicowany. Zasadniczo, tak jak w każdym innym kraju, ma swoje „niuanse” i „atmosferę”. I w pewnym momencie zaczynasz dostrzegać te same historie.
Przychodzi ktoś i mówi:
„Chcę mieszkanie nad morzem, które nie będzie drogie i przyniesie 12–151 TP3T w dolarach. No i oczywiście bez ryzyka”.
I brzmi to zupełnie normalnie. Bo jeśli przez kilka dni wcześniej obejrzy się reklamy, można odnieść wrażenie, że to podstawowy scenariusz i że wszystko to osiąga się łatwo, niemal jednym pstryknięciem palców. Raz i masz w kieszeni zysk 15%. Tam też wszystko wygląda pięknie: „60 000$ → 900$ miesięcznie”, „dochód pasywny”, „gotowy biznes”. A ty siedzisz i myślisz – no dobrze, pewnie tak właśnie jest.
A potem zaczynasz zagłębiać się w to nieco bardziej. I okazuje się, że:
Mamy konkretne nieruchomości, które: zostały zakupione za mniej więcej tę samą kwotę, są faktycznie wynajmowane i przynoszą 450–550 000 rubli miesięcznie. I to, jeśli już, jest dobry wynik. Nie idealny, nie rewelacyjny, ale normalny, praktyczny wariant, bez fantazji i przesady.
I właśnie w tym momencie ludzie zazwyczaj przeżywają niewielki wewnętrzny konflikt. Dzieje się tak, ponieważ gdzieś w głowie „zakorzeniła się” liczba 800-900$, a rzeczywistość wygląda zupełnie inaczej.
Nie chce mi się nawet mówić, że ktoś kogoś oszukuje. Raczej po prostu pokazują ten scenariusz w jak najkorzystniejszym świetle.
Bez przestojów.
Bez żadnych kosztów.
Bez sezonowości.
A potem każdy sam dopowiada sobie resztę. I decyduje, którym danym bardziej wierzyć. A po jakimś czasie wraca z pytaniem: „Dlaczego nie jest tak, jak się spodziewałem?”.
I właśnie tutaj zaczyna się najtrudniejsza część naszej pracy. Nie chodzi o to, żeby coś sprzedać. Wręcz przeciwnie — trzeba wyjaśnić, dlaczego nie warto tego kupować. Nawet jeśli wygląda to na „bardzo korzystną ofertę”.
To oczywiście ciekawe, ale bardzo często na początku musimy odradzać klientom zakup niektórych przedmiotów, które im się spodobały.
Ponieważ na krótkim dystansie można przekonać siebie lub klienta do czegokolwiek. Natomiast na dłuższej mety to rynek i tak wszystko rozstrzyga.
Jak pracujemy?
Krótko mówiąc — nie zaczynamy od obiektów.
Chociaż zazwyczaj wszyscy właśnie tego oczekują. Coś w stylu: „pokażcie, co macie”, „prześlijcie katalog” i tak dalej.
Problem polega jednak na tym, że bez kontekstu wszystkie oferty wydają się w porządku. W rzeczywistości przeglądasz 10 opcji – i każda z nich wydaje się „całkiem niezła”, „chciałbym tu mieszkanie”, „o rany, jaki piękny widok”. I właśnie w tym momencie najczęściej zaczynają się zamieszanie.
Dlatego u nas wszystko zaczyna się nie od mieszkań.
A jeśli chodzi o pytania. Czasami nie do końca wygodne. Na przykład:
— „Po co w ogóle to kupować?”
— „Co jest ważniejsze — dochód czy komfort?”
— „Planujecie zdawać egzaminy, czy nie?”
— „Na jak długo się zatrzymujecie?”
i tak dalej
I dość często już na tym etapie okazuje się, że połowa opcji po prostu nie wchodzi w grę. Chociaż na pierwszy rzut oka wyglądały całkiem nieźle. Teraz zaczyna się najciekawsza część.
Zaczynamy nie od szukania, ale od selekcji.
Oglądamy lokalizację — usuwamy zbędne elementy.
Sprawdzamy dewelopera — usuwamy kolejną część.
Przeglądamy dokumenty i dane ekonomiczne — lista znów się skraca.
I w pewnym momencie z 20–30 opcji zostaje tylko kilka. Czasem trzy. Czasem pięć. I wtedy nie chodzi już o „przejrzenie”, ale o rzeczywisty wybór.
Poza tym jest jeszcze jedna kwestia, która nie wszystkim się podoba.
Nie działamy zgodnie z zasadą „za wszelką cenę doprowadzić do zawarcia transakcji”.
Czasami mówimy: „Proszę posłuchać, lepiej nie wybierać tej opcji”. I rzeczywiście, czasami po tym klient odchodzi. To normalne.
Częściej jednak dzieje się inaczej: po pewnym czasie wracają, ale już z innym podejściem. Ponieważ w dłuższej perspektywie ważniejsza jest dla nas nie sama transakcja, ale to, co będzie z nią dalej.
I to chyba najważniejszy kryterium w tej pracy: jeśli projekt nie spełnia logicznych kryteriów — nie przechodzi. Nawet jeśli łatwo go sprzedać.
Dlaczego czasami nie współpracujemy z klientami
To, nawiasem mówiąc, dla wielu jedna z najdziwniejszych sytuacji. Kiedy klient przychodzi, gotowy do zakupu, a my… zaczynamy spowalniać ten proces.
Czasami ktoś mówi: „Chcę 15–20% rocznie w dolarach, bez ryzyka”.
I zdajesz sobie sprawę, że teraz są dwie możliwości:
- albo sprzedać coś „zgodnie z tą koncepcją”
- albo wyjaśnić, że rynek tak nie działa
I tu zaczyna się najtrudniejsza część. Pierwszą opcję zawsze odrzucamy, bo sprzedawanie „fantastycznych” oczekiwań nie leży w naszym stylu. Zawsze staramy się przedstawiać rzeczywistą sytuację na rynku, ale niestety nie zawsze jest to odbierane jako prawda. Wtedy musimy odmówić. I tak, może to brzmieć dziwnie. Zwłaszcza jeśli dana osoba jest już nastawiona na zakup.
Jeśli oczekiwania znacznie odbiegają od rzeczywistości, nie uda się osiągnąć zadowalającego wyniku.
Kolejna sytuacja – kiedy dla kogoś ważniejsze jest „wykorzystanie superkorzystnej okazji” niż zrozumienie, jak to działa. Takie historie też często kończą się tak samo. Najpierw szukają „czegoś lepszego od rynku”. Potem kupują. A po jakimś czasie przychodzą z pytaniem: „co z tym zrobić?”.
I tu też jest ważna kwestia. Nie bierzemy się za wszystko pod rząd. Bo potem to my musimy się tym zajmować. I wyjaśniać. I pomagać w radzeniu sobie z konsekwencjami.
Dlatego czasami łatwiej jest w ogóle nie zawierać transakcji,
jak to zrobić źle.
I to jest prawdopodobnie jeden z powodów, dla których część klientów wraca później. Kiedy zaczynają rozumieć, jak naprawdę funkcjonuje rynek.
🤝 O zespole
Obecnie nasz zespół liczy 13 osób. I nie chodzi tu o to, że „rozwinęliśmy się” czy „osiągnęliśmy dużą skalę”.
Chodzi raczej o to, że w pewnym momencie stało się jasne, że jedna osoba po prostu fizycznie nie jest w stanie ogarnąć wszystkiego. Bo nie chodzi tu o jedno zadanie. To nie jest tylko „pokazanie mieszkania”.
To:
ktoś zajmuje się wyszukiwaniem i filtrowaniem obiektów
ktoś sprawdza dokumenty
ktoś współpracuje z deweloperami
ktoś towarzyszy klientowi na wszystkich etapach transakcji
A jeśli jedna osoba próbuje zająć się tym wszystkim, w pewnym momencie zaczynają umykać jej szczegóły. A w branży nieruchomości szczegóły są zazwyczaj bardzo ważne.
Poza tym jest jeszcze jedna kwestia. Rynek jest dynamiczny. Coś się pojawia, coś znika, a gdzie indziej zmieniają się warunki.
A kiedy jesteś sam, widzisz tylko fragment całości. Kiedy jesteście zespołem, obraz staje się szerszy.
My na przykład ciągle omawiamy między sobą różne obiekty. Na przykład:
„Zobacz, tutaj jest dziwna cena”
„tutaj tempo budowy spadło”
„a tutaj wręcz przeciwnie, pojawiła się całkiem niezła opcja”
Dzięki temu decyzje nie są podejmowane „na wyczucie”, lecz są bardziej przemyślane. Dla klienta wygląda to w końcu bardzo prosto: nie musi sam w tym wszystkim się orientować.
Ponieważ za tym stoi już kilka osób, które zajmują się tym na co dzień.
I to chyba jest najważniejsze, co daje zespół. Nie chodzi o „ilość”, ale o poziom dopracowania.
Podejście systemowe w praktyce
Jeśli odrzucić wszystko, co zbędne, logika jest całkiem prosta.
Nie sprzedajemy wszystkiego pod rząd. Bo potem wracają do nas z tym samym przedmiotem.
Przeliczamy liczby. Nawet jeśli ktoś kupuje „dla siebie”. Bo za rok czy dwa sytuacja może się zmienić i ważne jest, aby wiedzieć, co się ma w rękach.
Nie naciskamy na zawarcie transakcji. Czasami jest odwrotnie — hamujemy. I owszem, nie zawsze jest to przyjemne, ale zazwyczaj pozwala to zaoszczędzić pieniądze.
Nie szukamy „najkorzystniejszej oferty na rynku”. Ponieważ najczęściej jest to po prostu ładnie opakowana historia. Dobieramy rozwiązanie dostosowane do konkretnych potrzeb klienta.
Dbamy o to, aby Obiekt był: przejrzysty, płynny i adekwatny pod względem ryzyka. Bez żadnych sztuczek.
I chyba najważniejsze.
Nie staramy się być „wygodni” we wszystkim. Ponieważ chwilowa wygoda czasami później drogo nas kosztuje. Dlatego jeśli coś jest nie tak — mówimy o tym otwarcie. Nawet jeśli nie przyspiesza to zawarcia transakcji. Fakty i liczby są bardzo ważne. I w dłuższej perspektywie to właśnie one sprawdzają się najlepiej.
Na zakończenie
Jeśli dotarłeś aż do tego miejsca, najprawdopodobniej nie chodzi Ci tylko o sam fakt zakupu, ale o to, co będzie potem.
Bo tak naprawdę wszystko sprowadza się do jednej prostej rzeczy. Nieruchomość to nie tylko „kupiłem i zapomniałem”. To decyzja, z którą będziesz żyć dalej.
I tutaj nie ma już takiego znaczenia:
- ile było opcji
- ile obiektów obejrzeliście
- lub jak „ładnie” to wszystko wyglądało na początku
Ważne jest to, co w końcu zostało wam w rękach.
Jeśli więc podoba się Państwu takie podejście – bez pośpiechu, z rozwagą i ze świadomością tego, co dzieje się na każdym etapie – możemy przejść tę drogę razem.
Bez zobowiązań, bez „presji na zawarcie transakcji”.
Po prostu przeanalizujemy Państwa sytuację i sprawdzimy, jakie rozwiązania są faktycznie dostępne na rynku w kontekście Państwa potrzeb. Jeśli są Państwo gotowi na kolejny krok — proszę kliknąć przycisk poniżej
