E di nuovo salve, qui Roman, vi ricordo che lavoro nel settore immobiliare in Georgia da oltre 5 anni e ho la mia agenzia The Residence.<\/p>\n\n\n\n
E, ad essere sinceri, una volta anch'io non capivo a cosa servissero gli agenti immobiliari. Sembrava che fossero persone che si limitavano a mostrare appartamenti e a guadagnare per qualcosa che il cliente avrebbe potuto fare da solo.<\/p>\n\n\n\n
Ma quando mi sono trovato ad affrontare per la prima volta l'acquisto di un immobile in Georgia nella pratica, \u00e8 diventato chiaro che tutto \u00e8 un po' pi\u00f9 complicato di quanto sembri dall'esterno. \u00c8 da questo momento che ha iniziato a formarsi il mio approccio al lavoro, di cui parler\u00f2 in seguito.<\/p>\n\n\n\n
Ad essere sincero, per molto tempo non ho capito a cosa servissero gli agenti immobiliari.<\/p>\n\n\n\n
Sul serio. Sembravano persone che semplicemente mostravano appartamenti e guadagnavano da quello che avresti potuto fare anche tu. Tipo, apri un sito web, guardi le opzioni, vai, scegli \u2013 ecco. Ed ero sicuro di capire perfettamente come funzionasse.<\/p>\n\n\n\n
Poi mi sono ritrovato in Georgia e ho deciso di comprare una propriet\u00e0. Ed \u00e8 qui che \u00e8 iniziata la parte pi\u00f9 interessante. Sembra che tu faccia tutto giusto: guardi le propriet\u00e0, chiami e prendi accordi.<\/p>\n\n\n\n
E in realt\u00e0:<\/p>\n\n\n\n
E tu sei l\u00ec seduto e pensi:
\u00abOk\u2026 ma come si fa a capirci qualcosa?\u00bb<\/p>\n\n\n\n
D'altra parte, avevo gi\u00e0 esperienza nel campo delle vendite e del marketing, avevo lavorato con i numeri e con l'analisi dei dati. Capivo come funzionavano i processi, come funzionavano i funnel e come si vendono i prodotti. Eppure, tutto questo non mi \u00e8 servito a nulla su 100%.<\/p>\n\n\n\n
\nPerch\u00e9 il mercato immobiliare si \u00e8 rivelato molto meno trasparente di quanto sembri dall'esterno.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
\n\n\n\nE a un certo punto mi \u00e8 venuta una semplice intuizione: se non mi \u00e8 facile,
quindi per una persona senza questa esperienza sar\u00e0 molto difficile. Da questo, in sostanza, \u00e8 iniziato tutto.<\/p>\n\n\n\nPrima solo curiosit\u00e0. Poi le prime transazioni. Poi la comprensione di come tutto funziona dall'interno. E divenne abbastanza presto evidente: questo settore non riguarda affatto il \"mostrare l'appartamento\". Riguarda invece:<\/p>\n\n\n\n
\n
- approfondire i dettagli<\/li>\n\n\n\n
- non cadere in un oggetto debole<\/li>\n\n\n\n
- e prendere una decisione normale, non \"sull'onda delle emozioni\"<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
E, forse, la cosa pi\u00f9 importante che ho fissato per me stesso allora:<\/p>\n\n\n\n
\nSe il cliente dopo l'acquisto non capisce di aver fatto la scelta giusta, significa che hai fatto male il tuo lavoro. \u00c8 da qui che partiamo ancora oggi.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
\n\n\n\nCosa c'\u00e8 che non va nel mercato?<\/h2>\n\n\n\n
Non direi che il mercato sia cattivo. \u00c8 solo... molto vario. In linea di principio, come in qualsiasi altro paese, con le sue \"sfumature\" e la sua \"atmosfera\". E a un certo punto si iniziano a notare sempre le stesse storie.<\/p>\n\n\n\n
Arriva una persona, dice:<\/p>\n\n\n\n
\n\u00abVorrei un appartamento al mare, che non costi troppo e che mi frutti 12-15% in dollari. E senza rischi, ovviamente\u00bb.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
E sembra del tutto normale. Perch\u00e9 se nei giorni precedenti si guardano le pubblicit\u00e0, si ha l'impressione che si tratti di uno scenario standard e che tutto ci\u00f2 si ottenga facilmente, con un semplice clic. Un colpo e il rendimento 15% \u00e8 in tasca. L\u00ec \u00e8 tutto bello: \u00abda 60 000$ a 900$ al mese\u00bb, \u00abreddito passivo\u00bb, \u00abattivit\u00e0 pronta all\u2019uso\u00bb. E tu te ne stai l\u00ec a pensare: beh, ok, a quanto pare \u00e8 proprio cos\u00ec.<\/p>\n\n\n\n
E poi inizi ad approfondire un po' di pi\u00f9. E si scopre che:<\/p>\n\n\n\n
Abbiamo immobili reali che: sono stati acquistati all'incirca allo stesso prezzo, vengono effettivamente affittati e fruttano 450-5501 TP4T al mese. E questo, se vogliamo dirla tutta, \u00e8 un buon risultato. Non \u00e8 perfetto, non \u00e8 niente di straordinario, ma \u00e8 un'opzione normale e praticabile, senza fantasie n\u00e9 esagerazioni.<\/p>\n\n\n\n
Ed \u00e8 proprio in quel momento che nelle persone si crea solitamente un piccolo conflitto interiore. Perch\u00e9 da qualche parte si \u00e8 gi\u00e0 \u00abinsediata\u00bb la cifra 800-900$, mentre la realt\u00e0 \u00e8 ben diversa.<\/p>\n\n\n\n
E qui nemmeno si vuole dire che qualcuno stia ingannando qualcuno. Piuttosto, mostrano uno scenario il pi\u00f9 bello possibile.<\/p>\n\n\n\n
Senza interruzioni.
Senza spese.
Senza stagionalit\u00e0.<\/p>\n\n\n\nE poi \u00e8 la persona stessa a completare il quadro. E a decidere a quali numeri credere di pi\u00f9. E poi, dopo un po' di tempo, torna con la domanda: \"E perch\u00e9 non \u00e8 andata come mi aspettavo?\"<\/p>\n\n\n\n
Ed \u00e8 qui che inizia la parte pi\u00f9 difficile del nostro lavoro. Non vendere. Ma al contrario, spiegare perch\u00e9 qualcosa non vale la pena di essere acquistato. Anche se sembra \"molto vantaggioso\".<\/p>\n\n\n\n
\nCerto, \u00e8 interessante, ma molto spesso all'inizio dobbiamo dissuadere i clienti dall'acquistare determinati immobili che hanno attirato la loro attenzione. <\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Perch\u00e9 sulla breve distanza ci si pu\u00f2 convincere di tutto, sia da soli che il cliente. Ma sulla lunga distanza, il mercato alla fine mette tutto a posto.<\/p>\n\n\n\n
\n\n\n\nCome lavoriamo?<\/h2>\n\n\n\n
In breve, non partiamo dagli oggetti.<\/p>\n\n\n\n
Anche se di solito tutti si aspettano proprio questo. Tipo: \"mostrate cosa c'\u00e8\", \"mandate il catalogo\" e cos\u00ec via.<\/p>\n\n\n\n
Ma il problema \u00e8 che senza contesto qualsiasi oggetto sembra normale. In effetti, ne apri 10 varianti \u2013 e ognuna sembra \"non male\", \"voglio un appartamento qui\", \"oh, che bella vista\". E proprio in quel momento nasce spesso la confusione.<\/p>\n\n\n\n
Quindi da noi tutto non inizia con gli appartamenti.<\/strong><\/p>\n\n\n\n
E con le domande. A volte non le pi\u00f9 comode. Tipo:<\/p>\n\n\n\n
\u2014 \u00abA che serve comprare?\u00bb
\u2014 \u00abcos'\u00e8 pi\u00f9 importante: il reddito o il comfort?\u00bb
\u2014 \u00abpianifichi di arrenderti o no?\u00bb
\u2014 \u00abPer quanto tempo ci state?\u00bb <\/p>\n\n\n\ne cos\u00ec via<\/p>\n\n\n\n
E abbastanza spesso gi\u00e0 in questa fase diventa chiaro che met\u00e0 delle opzioni semplicemente non sono adatte. Sebbene \"a occhio\" sembrassero normali. Poi inizia la parte pi\u00f9 interessante.<\/p>\n\n\n\n
\nCominciamo non a cercare, ma a scartare.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Guarda la posizione \u2014 togli il superfluo.
Controlliamo il costruttore \u2014 eliminiamo un'altra parte.
Guardando i documenti, l'economia, la lista si accorcia di nuovo.<\/p>\n\n\n\nE a un certo punto, da 20-30 opzioni ne rimangono poche. A volte 3. A volte 5. E questo non \u00e8 pi\u00f9 \"dare un'occhiata\", ma scegliere davvero.<\/p>\n\n\n\n
Inoltre c'\u00e8 un altro aspetto che non a tutti piace. <\/p>\n\n\n\n
\nNon lavoriamo secondo il principio \"chiudere a tutti i costi\".<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
A volte diciamo: \"Guarda, \u00e8 meglio non prendere questa opzione\". E s\u00ec, a volte dopo questo la persona se ne va. Va bene.<\/p>\n\n\n\n
Ma pi\u00f9 spesso accade diversamente: dopo un po' tornano, ma con una comprensione diversa. Perch\u00e9 per noi, a lungo termine, ci\u00f2 che conta di pi\u00f9 non \u00e8 l'affare in s\u00e9. Ma cosa succeder\u00e0 dopo.<\/p>\n\n\n\n
E probabilmente questo \u00e8 il filtro principale nel lavoro: se un oggetto non passa per la logica, allora non passa. Anche se \u00e8 facile da vendere.<\/p>\n\n\n\n
\n\n\n\nPerch\u00e9 a volte non lavoriamo con i clienti<\/h2>\n\n\n\n
Questo, a proposito, \u00e8 uno dei momenti pi\u00f9 strani per molti. Quando una persona arriva, pronta ad acquistare, e noi... iniziamo a rallentare il processo.<\/p>\n\n\n\n
A volte capita che qualcuno dica: \u00abVoglio un rendimento annuo del 15-20% in dollari, senza rischi\u00bb.<\/p>\n\n\n\n
E capisci che ora ci sono due opzioni:<\/p>\n\n\n\n
\n
- o vendere qualcosa \"in linea con questa idea\"<\/li>\n\n\n\n
- oppure spiegare che il mercato non funziona cos\u00ec<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Ed \u00e8 qui che inizia il difficile. La prima opzione la scartiamo sempre, perch\u00e9 vendere aspettative \"fantastiche\" non \u00e8 il nostro stile. Cerchiamo sempre di mostrare la realt\u00e0 del mercato, sfortunatamente non sempre questo viene accettato come verit\u00e0. Allora dobbiamo rifiutare. E s\u00ec, questo pu\u00f2 sembrare strano. Soprattutto se una persona \u00e8 gi\u00e0 predisposta all'acquisto.<\/p>\n\n\n\n
\nSe le aspettative divergono fortemente dalla realt\u00e0, non si otterr\u00e0 un risultato normale.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Un'altra situazione \u00e8 quando una persona \u00e8 pi\u00f9 interessata a \"cogliere un'occasione super vantaggiosa\" piuttosto che capire come funziona. Anche queste storie spesso finiscono allo stesso modo. Prima cercano \"qualcosa di meglio del mercato\". Poi comprano. Poi dopo un po' arrivano con la domanda: \"cosa devo fare con questo?\".<\/p>\n\n\n\n
E qui c'\u00e8 anche un punto importante. Non ci prendiamo carico di tutto. Perch\u00e9 poi dovremo lavorarci noi. E spiegarlo. E aiutare a risolvere le conseguenze.<\/p>\n\n\n\n
Quindi a volte \u00e8 pi\u00f9 facile non fare affatto un affare,
come renderla sbagliata.<\/p>\n\n\n\nE questa \u00e8 probabilmente una delle ragioni per cui alcuni clienti tornano pi\u00f9 tardi. Quando si comprende come funziona realmente il mercato.<\/p>\n\n\n\n
\n\n\n\n\ud83e\udd1d Sul team<\/h2>\n\n\n\n
Attualmente siamo 13 persone nel team. E non si tratta di \"siamo cresciuti\" o \"abbiamo un ampio raggio d'azione\".<\/p>\n\n\n\n
Piuttosto, il fatto che a un certo punto \u00e8 diventato chiaro che una persona fisicamente non pu\u00f2 gestire tutto correttamente. Perch\u00e9 qui non c'\u00e8 un compito unico. Non si tratta solo di \"mostrare l'appartamento\".<\/p>\n\n\n\n
Questo:<\/p>\n\n\n\n
Qualcuno si occupa della selezione e del filtraggio degli oggetti.
Qualcuno sta controllando i documenti
Qualcuno sta parlando con gli sviluppatori
qualcuno segue il cliente in tutte le fasi della transazione<\/p>\n\n\n\nE se una persona cerca di fare tutto, a un certo punto iniziano a sfuggire dei dettagli. E nell'immobiliare, di solito, i dettagli sono molto importanti.<\/p>\n\n\n\n
Inoltre c'\u00e8 un altro punto. Il mercato \u00e8 vivo. Qualcosa compare, qualcosa scompare, da qualche parte cambiano le condizioni.<\/p>\n\n\n\n
\nE quando sei da solo, vedi solo una parte del quadro. Quando siete in squadra, il quadro si allarga.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Discutiamo costantemente di oggetti internamente. Tipo:<\/p>\n\n\n\n
\u00abGuarda, qui c'\u00e8 un prezzo strano\u00bb
\u00abi ritmi di costruzione qui sono rallentati\u00bb
\u00abe qui inaspettatamente \u00e8 apparsa un'opzione valida\u00bb<\/p>\n\n\n\nE grazie a questa soluzione, le decisioni non si basano sull'istinto, ma sono pi\u00f9 ponderate. Per il cliente, alla fine, questo si traduce in semplicit\u00e0: non deve occuparsi di tutto da solo.<\/p>\n\n\n\n
Poich\u00e9 ci sono gi\u00e0 diverse persone che lo fanno ogni giorno.<\/p>\n\n\n\n
E questo, probabilmente, \u00e8 la cosa principale che d\u00e0 una squadra. Non la \"quantit\u00e0\", ma il livello di elaborazione.<\/p>\n\n\n\n
\n\n\n\nApproccio sistemico in azione<\/h2>\n\n\n\n
Se togliamo tutto il superfluo, abbiamo una logica piuttosto semplice.<\/p>\n\n\n\n
Non vendiamo tutto.<\/strong>Perch\u00e9 poi con lo stesso oggetto tornano da noi.<\/p>\n\n\n\n
Contiamo i numeri.<\/strong> Anche se una persona acquista \"per s\u00e9 stessi\". Perch\u00e9 tra uno o due anni la situazione pu\u00f2 cambiare, ed \u00e8 importante capire cosa si ha in mano.<\/p>\n\n\n\n
Non abbiamo fretta di concludere l'affare.<\/strong> A volte \u00e8 il contrario: freniamo. E s\u00ec, non \u00e8 sempre piacevole, ma di solito fa risparmiare denaro.<\/p>\n\n\n\n
Non stiamo cercando \"l'opzione pi\u00f9 vantaggiosa sul mercato\".<\/strong> Perch\u00e9 nella maggior parte dei casi si tratta solo di una storia ben confezionata. Scegliamo un oggetto per risolvere i problemi specifici del cliente.<\/p>\n\n\n\n
Stiamo guardando<\/strong> l'oggetto era: comprensibile, liquido e adeguato in termini di rischi. Senza magia.<\/p>\n\n\n\n
E, probabilmente, la cosa pi\u00f9 importante.<\/p>\n\n\n\n
Non cerchiamo di essere \"comodi\" in tutto. Perch\u00e9 la comodit\u00e0 nel momento a volte costa cara in seguito. Pertanto, se qualcosa non va, ne parliamo. Anche se ci\u00f2 non accelera l'affare. Fatti e numeri sono molto importanti. E nel lungo termine \u00e8 proprio questo che funziona meglio.<\/p>\n\n\n\n
\n\n\n\nIn conclusione<\/h2>\n\n\n\n
Se hai letto fino a questo punto, probabilmente non ti interessa solo il fatto dell'acquisto. Ma quello che succeder\u00e0 dopo.<\/p>\n\n\n\n
Perch\u00e9 in realt\u00e0 si riduce a una cosa semplice. L'immobiliare non \u00e8 un \"compra e dimentica\". Si tratta di una decisione con cui vivrai da quel momento in poi.<\/p>\n\n\n\n
E qui non \u00e8 pi\u00f9 cos\u00ec importante:<\/p>\n\n\n\n
\n
- quante opzioni c'erano<\/li>\n\n\n\n
- quanti oggetti hai visto<\/li>\n\n\n\n
- o quanto \"bello\" tutto sembrava all'inizio<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\u00c8 importante cosa ti \u00e8 rimasto in mano alla fine.<\/p>\n\n\n\n
Pertanto, se questo approccio vi \u00e8 congeniale \u2013 senza fretta, con un piano e con la consapevolezza di ci\u00f2 che accade in ogni fase, possiamo intraprendere questo percorso insieme.<\/p>\n\n\n\n
Senza impegno, nessuna \"pressione per concludere\".<\/p>\n\n\n\n
Analizziamo semplicemente la tua situazione e vediamo quali opzioni ci sono effettivamente sul mercato per il tuo compito. Se sei pronto a fare il passo successivo, usa il pulsante qui sotto<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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