E di nuovo salve, qui Roman, vi ricordo che lavoro nel settore immobiliare in Georgia da oltre 5 anni e ho la mia agenzia The Residence.
E, ad essere sinceri, una volta anch'io non capivo a cosa servissero gli agenti immobiliari. Sembrava che fossero persone che si limitavano a mostrare appartamenti e a guadagnare per qualcosa che il cliente avrebbe potuto fare da solo.
Ma quando mi sono trovato ad affrontare per la prima volta l'acquisto di un immobile in Georgia nella pratica, è diventato chiaro che tutto è un po' più complicato di quanto sembri dall'esterno. È da questo momento che ha iniziato a formarsi il mio approccio al lavoro, di cui parlerò in seguito.
— «Non credevo nei rappresentanti immobiliari»
Ad essere sincero, per molto tempo non ho capito a cosa servissero gli agenti immobiliari.
Sul serio. Sembravano persone che semplicemente mostravano appartamenti e guadagnavano da quello che avresti potuto fare anche tu. Tipo, apri un sito web, guardi le opzioni, vai, scegli – ecco. Ed ero sicuro di capire perfettamente come funzionasse.
Poi mi sono ritrovato in Georgia e ho deciso di comprare una proprietà. Ed è qui che è iniziata la parte più interessante. Sembra che tu faccia tutto giusto: guardi le proprietà, chiami e prendi accordi.
E in realtà:
- alcune opzioni non esistono affatto
- Non ci sono informazioni adeguate in merito
- da qualche parte ti stanno apertamente "vendendo" qualcosa che non è vantaggioso per te
E tu sei lì seduto e pensi:
«Ok… ma come si fa a capirci qualcosa?»
D'altra parte, avevo già esperienza nel campo delle vendite e del marketing, avevo lavorato con i numeri e con l'analisi dei dati. Capivo come funzionavano i processi, come funzionavano i funnel e come si vendono i prodotti. Eppure, tutto questo non mi è servito a nulla su 100%.
Perché il mercato immobiliare si è rivelato molto meno trasparente di quanto sembri dall'esterno.
E a un certo punto mi è venuta una semplice intuizione: se non mi è facile,
quindi per una persona senza questa esperienza sarà molto difficile. Da questo, in sostanza, è iniziato tutto.
Prima solo curiosità. Poi le prime transazioni. Poi la comprensione di come tutto funziona dall'interno. E divenne abbastanza presto evidente: questo settore non riguarda affatto il "mostrare l'appartamento". Riguarda invece:
- approfondire i dettagli
- non cadere in un oggetto debole
- e prendere una decisione normale, non "sull'onda delle emozioni"
E, forse, la cosa più importante che ho fissato per me stesso allora:
Se il cliente dopo l'acquisto non capisce di aver fatto la scelta giusta, significa che hai fatto male il tuo lavoro. È da qui che partiamo ancora oggi.
Cosa c'è che non va nel mercato?
Non direi che il mercato sia cattivo. È solo... molto vario. In linea di principio, come in qualsiasi altro paese, con le sue "sfumature" e la sua "atmosfera". E a un certo punto si iniziano a notare sempre le stesse storie.
Arriva una persona, dice:
«Vorrei un appartamento al mare, che non costi troppo e che mi frutti 12-15% in dollari. E senza rischi, ovviamente».
E sembra del tutto normale. Perché se nei giorni precedenti si guardano le pubblicità, si ha l'impressione che si tratti di uno scenario standard e che tutto ciò si ottenga facilmente, con un semplice clic. Un colpo e il rendimento 15% è in tasca. Lì è tutto bello: «da 60 000$ a 900$ al mese», «reddito passivo», «attività pronta all’uso». E tu te ne stai lì a pensare: beh, ok, a quanto pare è proprio così.
E poi inizi ad approfondire un po' di più. E si scopre che:
Abbiamo immobili reali che: sono stati acquistati all'incirca allo stesso prezzo, vengono effettivamente affittati e fruttano 450-5501 TP4T al mese. E questo, se vogliamo dirla tutta, è un buon risultato. Non è perfetto, non è niente di straordinario, ma è un'opzione normale e praticabile, senza fantasie né esagerazioni.
Ed è proprio in quel momento che nelle persone si crea solitamente un piccolo conflitto interiore. Perché da qualche parte si è già «insediata» la cifra 800-900$, mentre la realtà è ben diversa.
E qui nemmeno si vuole dire che qualcuno stia ingannando qualcuno. Piuttosto, mostrano uno scenario il più bello possibile.
Senza interruzioni.
Senza spese.
Senza stagionalità.
E poi è la persona stessa a completare il quadro. E a decidere a quali numeri credere di più. E poi, dopo un po' di tempo, torna con la domanda: "E perché non è andata come mi aspettavo?"
Ed è qui che inizia la parte più difficile del nostro lavoro. Non vendere. Ma al contrario, spiegare perché qualcosa non vale la pena di essere acquistato. Anche se sembra "molto vantaggioso".
Certo, è interessante, ma molto spesso all'inizio dobbiamo dissuadere i clienti dall'acquistare determinati immobili che hanno attirato la loro attenzione.
Perché sulla breve distanza ci si può convincere di tutto, sia da soli che il cliente. Ma sulla lunga distanza, il mercato alla fine mette tutto a posto.
Come lavoriamo?
In breve, non partiamo dagli oggetti.
Anche se di solito tutti si aspettano proprio questo. Tipo: "mostrate cosa c'è", "mandate il catalogo" e così via.
Ma il problema è che senza contesto qualsiasi oggetto sembra normale. In effetti, ne apri 10 varianti – e ognuna sembra "non male", "voglio un appartamento qui", "oh, che bella vista". E proprio in quel momento nasce spesso la confusione.
Quindi da noi tutto non inizia con gli appartamenti.
E con le domande. A volte non le più comode. Tipo:
— «A che serve comprare?»
— «cos'è più importante: il reddito o il comfort?»
— «pianifichi di arrenderti o no?»
— «Per quanto tempo ci state?»
e così via
E abbastanza spesso già in questa fase diventa chiaro che metà delle opzioni semplicemente non sono adatte. Sebbene "a occhio" sembrassero normali. Poi inizia la parte più interessante.
Cominciamo non a cercare, ma a scartare.
Guarda la posizione — togli il superfluo.
Controlliamo il costruttore — eliminiamo un'altra parte.
Guardando i documenti, l'economia, la lista si accorcia di nuovo.
E a un certo punto, da 20-30 opzioni ne rimangono poche. A volte 3. A volte 5. E questo non è più "dare un'occhiata", ma scegliere davvero.
Inoltre c'è un altro aspetto che non a tutti piace.
Non lavoriamo secondo il principio "chiudere a tutti i costi".
A volte diciamo: "Guarda, è meglio non prendere questa opzione". E sì, a volte dopo questo la persona se ne va. Va bene.
Ma più spesso accade diversamente: dopo un po' tornano, ma con una comprensione diversa. Perché per noi, a lungo termine, ciò che conta di più non è l'affare in sé. Ma cosa succederà dopo.
E probabilmente questo è il filtro principale nel lavoro: se un oggetto non passa per la logica, allora non passa. Anche se è facile da vendere.
Perché a volte non lavoriamo con i clienti
Questo, a proposito, è uno dei momenti più strani per molti. Quando una persona arriva, pronta ad acquistare, e noi... iniziamo a rallentare il processo.
A volte capita che qualcuno dica: «Voglio un rendimento annuo del 15-20% in dollari, senza rischi».
E capisci che ora ci sono due opzioni:
- o vendere qualcosa "in linea con questa idea"
- oppure spiegare che il mercato non funziona così
Ed è qui che inizia il difficile. La prima opzione la scartiamo sempre, perché vendere aspettative "fantastiche" non è il nostro stile. Cerchiamo sempre di mostrare la realtà del mercato, sfortunatamente non sempre questo viene accettato come verità. Allora dobbiamo rifiutare. E sì, questo può sembrare strano. Soprattutto se una persona è già predisposta all'acquisto.
Se le aspettative divergono fortemente dalla realtà, non si otterrà un risultato normale.
Un'altra situazione è quando una persona è più interessata a "cogliere un'occasione super vantaggiosa" piuttosto che capire come funziona. Anche queste storie spesso finiscono allo stesso modo. Prima cercano "qualcosa di meglio del mercato". Poi comprano. Poi dopo un po' arrivano con la domanda: "cosa devo fare con questo?".
E qui c'è anche un punto importante. Non ci prendiamo carico di tutto. Perché poi dovremo lavorarci noi. E spiegarlo. E aiutare a risolvere le conseguenze.
Quindi a volte è più facile non fare affatto un affare,
come renderla sbagliata.
E questa è probabilmente una delle ragioni per cui alcuni clienti tornano più tardi. Quando si comprende come funziona realmente il mercato.
🤝 Sul team
Attualmente siamo 13 persone nel team. E non si tratta di "siamo cresciuti" o "abbiamo un ampio raggio d'azione".
Piuttosto, il fatto che a un certo punto è diventato chiaro che una persona fisicamente non può gestire tutto correttamente. Perché qui non c'è un compito unico. Non si tratta solo di "mostrare l'appartamento".
Questo:
Qualcuno si occupa della selezione e del filtraggio degli oggetti.
Qualcuno sta controllando i documenti
Qualcuno sta parlando con gli sviluppatori
qualcuno segue il cliente in tutte le fasi della transazione
E se una persona cerca di fare tutto, a un certo punto iniziano a sfuggire dei dettagli. E nell'immobiliare, di solito, i dettagli sono molto importanti.
Inoltre c'è un altro punto. Il mercato è vivo. Qualcosa compare, qualcosa scompare, da qualche parte cambiano le condizioni.
E quando sei da solo, vedi solo una parte del quadro. Quando siete in squadra, il quadro si allarga.
Discutiamo costantemente di oggetti internamente. Tipo:
«Guarda, qui c'è un prezzo strano»
«i ritmi di costruzione qui sono rallentati»
«e qui inaspettatamente è apparsa un'opzione valida»
E grazie a questa soluzione, le decisioni non si basano sull'istinto, ma sono più ponderate. Per il cliente, alla fine, questo si traduce in semplicità: non deve occuparsi di tutto da solo.
Poiché ci sono già diverse persone che lo fanno ogni giorno.
E questo, probabilmente, è la cosa principale che dà una squadra. Non la "quantità", ma il livello di elaborazione.
Approccio sistemico in azione
Se togliamo tutto il superfluo, abbiamo una logica piuttosto semplice.
Non vendiamo tutto.Perché poi con lo stesso oggetto tornano da noi.
Contiamo i numeri. Anche se una persona acquista "per sé stessi". Perché tra uno o due anni la situazione può cambiare, ed è importante capire cosa si ha in mano.
Non abbiamo fretta di concludere l'affare. A volte è il contrario: freniamo. E sì, non è sempre piacevole, ma di solito fa risparmiare denaro.
Non stiamo cercando "l'opzione più vantaggiosa sul mercato". Perché nella maggior parte dei casi si tratta solo di una storia ben confezionata. Scegliamo un oggetto per risolvere i problemi specifici del cliente.
Stiamo guardando l'oggetto era: comprensibile, liquido e adeguato in termini di rischi. Senza magia.
E, probabilmente, la cosa più importante.
Non cerchiamo di essere "comodi" in tutto. Perché la comodità nel momento a volte costa cara in seguito. Pertanto, se qualcosa non va, ne parliamo. Anche se ciò non accelera l'affare. Fatti e numeri sono molto importanti. E nel lungo termine è proprio questo che funziona meglio.
In conclusione
Se hai letto fino a questo punto, probabilmente non ti interessa solo il fatto dell'acquisto. Ma quello che succederà dopo.
Perché in realtà si riduce a una cosa semplice. L'immobiliare non è un "compra e dimentica". Si tratta di una decisione con cui vivrai da quel momento in poi.
E qui non è più così importante:
- quante opzioni c'erano
- quanti oggetti hai visto
- o quanto "bello" tutto sembrava all'inizio
È importante cosa ti è rimasto in mano alla fine.
Pertanto, se questo approccio vi è congeniale – senza fretta, con un piano e con la consapevolezza di ciò che accade in ogni fase, possiamo intraprendere questo percorso insieme.
Senza impegno, nessuna "pressione per concludere".
Analizziamo semplicemente la tua situazione e vediamo quali opzioni ci sono effettivamente sul mercato per il tuo compito. Se sei pronto a fare il passo successivo, usa il pulsante qui sotto
