Bonjour, Roman est en ligne, je vous rappelle que je travaille dans l'immobilier en G\u00e9orgie depuis plus de 5 ans et que j'ai ma propre agence The Residence.<\/p>\n\n\n\n
Et, pour \u00eatre honn\u00eate, il fut un temps o\u00f9 je ne comprenais pas pourquoi les agents immobiliers \u00e9taient n\u00e9cessaires. J'avais l'impression qu'il s'agissait de personnes qui se contentaient de montrer des appartements et de gagner de l'argent sur ce que le client aurait pu faire lui-m\u00eame.<\/p>\n\n\n\n
Mais lorsque j'ai \u00e9t\u00e9 confront\u00e9 pour la premi\u00e8re fois \u00e0 l'achat d'une propri\u00e9t\u00e9 en G\u00e9orgie dans la pratique, j'ai compris que tout \u00e9tait un peu plus compliqu\u00e9 qu'il n'y paraissait de l'ext\u00e9rieur. C'est \u00e0 partir de ce moment-l\u00e0 que mon approche du travail a commenc\u00e9 \u00e0 prendre forme, ce dont je vous parlerai plus loin.<\/p>\n\n\n\n
Pour \u00eatre honn\u00eate, pendant longtemps, je n'ai pas compris pourquoi les agents immobiliers \u00e9taient n\u00e9cessaires.<\/p>\n\n\n\n
Je veux dire, vraiment. On a l'impression qu'il s'agit de personnes qui se contentent de se pr\u00e9senter et de gagner de l'argent en faisant ce que l'on peut faire soi-m\u00eame. Par exemple, ouvrir un site web, regarder les options, faire un tour, choisir - c'est tout. Et j'\u00e9tais s\u00fbr de comprendre exactement comment cela fonctionnait<\/p>\n\n\n\n
Puis je me suis retrouv\u00e9 en G\u00e9orgie et j'ai d\u00e9cid\u00e9 d'acheter une propri\u00e9t\u00e9. Et c'est l\u00e0 que les choses les plus int\u00e9ressantes ont commenc\u00e9. Vous semblez faire tout ce qu'il faut : vous regardez les biens, vous appelez et vous n\u00e9gociez.<\/p>\n\n\n\n
Et le fait est que :<\/p>\n\n\n\n
Et vous \u00eates assis l\u00e0, en train de penser :
\"D'accord... comment tu fais pour savoir \u00e7a ?\"<\/p>\n\n\n\n
En m\u00eame temps, j'avais d\u00e9j\u00e0 de l'exp\u00e9rience dans la vente, le marketing, le travail avec les chiffres et l'analyse. Je comprenais comment les processus fonctionnent, comment les entonnoirs fonctionnent, comment les produits sont vendus. Et pourtant, cela ne m'a pas aid\u00e9 pour 100%.<\/p>\n\n\n\n
\nParce que le march\u00e9 de l'immobilier s'est r\u00e9v\u00e9l\u00e9 beaucoup moins transparent qu'il n'y para\u00eet de l'ext\u00e9rieur.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
\n\n\n\nEt puis, \u00e0 un moment donn\u00e9, une simple pens\u00e9e s'est impos\u00e9e \u00e0 moi : si j'ai du mal \u00e0 le faire, c'est qu'il y a un probl\u00e8me,
ce sera tr\u00e8s difficile pour quelqu'un qui n'a pas du tout cette exp\u00e9rience. C'est l\u00e0 que tout a commenc\u00e9.<\/p>\n\n\n\nAu d\u00e9but, il ne s'agissait que d'int\u00e9r\u00eats. Puis les premi\u00e8res affaires. Puis la compr\u00e9hension de la mani\u00e8re dont tout fonctionne de l'int\u00e9rieur. Et tr\u00e8s vite, il est devenu \u00e9vident que cette sph\u00e8re n'a rien \u00e0 voir avec le fait de \"montrer un appartement\". Il s'agit de.. :<\/p>\n\n\n\n
\n
- forer<\/li>\n\n\n\n
- \u00e9viter de frapper une cible faible<\/li>\n\n\n\n
- et prendre une d\u00e9cision normale, et non \u00e9motionnelle.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Et probablement la chose la plus importante que j'ai enregistr\u00e9e pour moi-m\u00eame \u00e0 l'\u00e9poque :<\/p>\n\n\n\n
\nSi le client ne se rend pas compte, apr\u00e8s l'achat, qu'il a fait le bon choix, c'est que vous avez mal fait votre travail. C'est ce sur quoi nous nous sommes bas\u00e9s jusqu'\u00e0 pr\u00e9sent.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
\n\n\n\nQu'est-ce qui ne va pas avec le march\u00e9 ?<\/h2>\n\n\n\n
Je ne dirais pas que le march\u00e9 est mauvais. Il est simplement... tr\u00e8s diff\u00e9rent. En gros, comme dans n'importe quel autre pays, avec ses propres \"nuances\" et sa propre \"atmosph\u00e8re\". Et \u00e0 un moment donn\u00e9, on commence \u00e0 remarquer les m\u00eames histoires.<\/p>\n\n\n\n
Un homme entre, il dit :<\/p>\n\n\n\n
\n\"Je veux un appartement au bord de la mer, qui ne co\u00fbte pas cher et qui rapporte 12-15% en dollars. Et sans risques, bien s\u00fbr.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Et cela semble tout \u00e0 fait normal. Car en regardant les publicit\u00e9s quelques jours avant, on a l'impression que c'est le sc\u00e9nario de base, et que tout se fait facilement, en un claquement de doigts. Une rentabilit\u00e9 de 15% est dans votre poche. Tout y est beau : \"60 000$ \u2192 900$ par mois\", \"revenus passifs\", \"business tout fait\". Et vous vous dites : \"Bon, d'accord, je suppose que c'est comme \u00e7a.<\/p>\n\n\n\n
Puis on commence \u00e0 s'y plonger un peu plus profond\u00e9ment. Et il s'av\u00e8re que :<\/p>\n\n\n\n
nous avons des objets r\u00e9els qui : ont \u00e9t\u00e9 achet\u00e9s \u00e0 peu pr\u00e8s au m\u00eame prix, sont lou\u00e9s et rapportent 450-550$ par mois. C'est en tout cas un bon r\u00e9sultat. Ni id\u00e9al, ni cosmos, mais une variante normale et fonctionnelle, sans fantaisie ni exag\u00e9ration.<\/p>\n\n\n\n
Et c'est l\u00e0 que les gens ont g\u00e9n\u00e9ralement un petit conflit interne. Parce que quelque part, le num\u00e9ro 800-900$ est d\u00e9j\u00e0 \"r\u00e9gl\u00e9\", mais la r\u00e9alit\u00e9 est diff\u00e9rente.<\/p>\n\n\n\n
Et l\u00e0, je ne veux m\u00eame pas dire que quelqu'un trompe quelqu'un. Il s'agit plut\u00f4t du plus beau sc\u00e9nario possible.<\/p>\n\n\n\n
Pas de temps d'arr\u00eat.
Aucune d\u00e9pense n'a \u00e9t\u00e9 \u00e9pargn\u00e9e.
Pas de saisonnalit\u00e9.<\/p>\n\n\n\nEnsuite, la personne compl\u00e8te elle-m\u00eame le tableau. Et d\u00e9cide quels sont les chiffres qu'elle croit le plus. Puis, au bout d'un certain temps, elle revient avec la question suivante : \"Pourquoi les choses ne sont-elles pas comme je m'y attendais ?<\/p>\n\n\n\n
Et c'est l\u00e0 qu'intervient la partie la plus difficile de notre travail. Ne pas vendre. Au contraire, il s'agit d'expliquer pourquoi il ne faut pas prendre quelque chose. M\u00eame si elle semble \"tr\u00e8s favorable\".<\/p>\n\n\n\n
\nInt\u00e9ressant, bien s\u00fbr, mais tr\u00e8s souvent nous devons dissuader les clients au d\u00e9but d'acheter certains biens qui leur plaisent. <\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Parce qu'\u00e0 court terme, vous pouvez vous convaincre ou convaincre votre client de n'importe quoi. Mais \u00e0 long terme, le march\u00e9 remet toujours tout en place.<\/p>\n\n\n\n
\n\n\n\nComment je travaille\/nous travaillons ?<\/h2>\n\n\n\n
En bref, nous ne commen\u00e7ons pas par des objets.<\/p>\n\n\n\n
Bien que ce soit g\u00e9n\u00e9ralement ce \u00e0 quoi tout le monde s'attende. Par exemple : \"montrez-moi ce que vous avez\", \"envoyez-moi le catalogue\", etc.<\/p>\n\n\n\n
Mais le probl\u00e8me, c'est que sans contexte, tous les objets semblent normaux. En r\u00e9alit\u00e9, vous ouvrez 10 options et chacune d'entre elles ressemble \u00e0 \"c'est joli\", \"je veux un appartement ici\", \"wow, quelle belle vue\". Et c'est l\u00e0 que la confusion commence le plus souvent.<\/p>\n\n\n\n
C'est pourquoi il ne commence pas par les appartements.<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Et avec des questions. Parfois, ce ne sont pas celles qui conviennent le mieux. Par exemple :<\/p>\n\n\n\n
- \"Pourquoi l'achat en premier lieu ?\"
- Qu'est-ce qui est le plus important, le revenu ou le confort ?
- \"Avez-vous l'intention de le rendre ou non ?\"
- \"Pour combien de temps \u00eates-vous l\u00e0 ?\" <\/p>\n\n\n\net cetera<\/p>\n\n\n\n
Et c'est souvent \u00e0 ce stade que l'on s'aper\u00e7oit que la moiti\u00e9 des options ne conviennent tout simplement pas. M\u00eame si, \"\u00e0 l'\u0153il\", elles semblaient convenir. Vient ensuite la partie la plus int\u00e9ressante.<\/p>\n\n\n\n
\nNous commen\u00e7ons non pas \u00e0 chercher, mais \u00e0 tamiser.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Surveillez l'emplacement - enlevez l'exc\u00e9dent.
Observer le b\u00e2tisseur - en enlever un peu plus.
Si l'on consid\u00e8re les documents, l'\u00e9conomie, la liste se r\u00e9duit \u00e0 nouveau.<\/p>\n\n\n\n\u00c0 un moment donn\u00e9, sur 20 \u00e0 30 options, il en reste quelques-unes. Parfois 3. Parfois 5. Il ne s'agit plus de \"regarder\", mais de choisir.<\/p>\n\n\n\n
De plus, il y a un autre point qui ne pla\u00eet pas \u00e0 tout le monde. <\/p>\n\n\n\n
\nNous ne travaillons pas selon le principe de \"conclure l'affaire \u00e0 tout prix\".<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Parfois, nous disons : \"Ecoutez, il vaut mieux ne pas prendre cette option\". Et oui, il arrive qu'apr\u00e8s cela, la personne parte. C'est normal.<\/p>\n\n\n\n
Mais le plus souvent, c'est l'inverse : apr\u00e8s un certain temps, ils reviennent, mais avec une compr\u00e9hension diff\u00e9rente. Car ce qui compte pour nous, sur une longue distance, ce n'est pas l'affaire elle-m\u00eame. C'est ce qui se passe ensuite.<\/p>\n\n\n\n
Et c'est probablement le principal filtre \u00e0 l'\u0153uvre : si un objet ne passe pas la logique, il ne passe pas. M\u00eame s'il est facile \u00e0 vendre.<\/p>\n\n\n\n
\n\n\n\nPourquoi il nous arrive de ne pas travailler avec les clients<\/h2>\n\n\n\n
C'est d'ailleurs l'un des moments les plus \u00e9tranges pour de nombreuses personnes. Lorsqu'une personne arrive, pr\u00eate \u00e0 acheter, et que nous... commen\u00e7ons \u00e0 ralentir le processus.<\/p>\n\n\n\n
Il arrive qu'une personne dise : \"Je veux 15-20% par an en dollars, sans aucun risque\".<\/p>\n\n\n\n
Et vous r\u00e9alisez qu'il y a maintenant deux options :<\/p>\n\n\n\n
\n
- ou vendre quelque chose \"sous l'id\u00e9e\"<\/li>\n\n\n\n
- ou expliquer que ce n'est pas ainsi que fonctionne le march\u00e9<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Et c'est l\u00e0 que commence la partie la plus difficile. Nous \u00e9cartons toujours la premi\u00e8re option, car vendre des attentes \"fantastiques\" n'est pas notre style. Nous essayons toujours de montrer la r\u00e9alit\u00e9 du march\u00e9, mais malheureusement ce n'est pas toujours accept\u00e9 comme une v\u00e9rit\u00e9. Nous devons alors dire non. Et oui, cela peut para\u00eetre \u00e9trange. Surtout si la personne a d\u00e9j\u00e0 envie d'acheter.<\/p>\n\n\n\n
\nSi les attentes sont tr\u00e8s diff\u00e9rentes de la r\u00e9alit\u00e9, vous n'obtiendrez pas un r\u00e9sultat normal.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Une autre situation est celle o\u00f9 il est plus important pour une personne d'\"attraper une option super rentable\" que de comprendre comment elle fonctionne. Ces histoires se terminent souvent de la m\u00eame mani\u00e8re. La personne commence par chercher \"quelque chose de mieux que le march\u00e9\". Puis ils l'ach\u00e8tent. Au bout d'un certain temps, ils se posent \u00e0 nouveau la question de savoir ce qu'ils vont en faire.<\/p>\n\n\n\n
Il s'agit l\u00e0 d'un point important. Nous n'acceptons pas tout. Parce qu'ensuite, nous devons travailler avec. Et l'expliquer. Et nous aider \u00e0 faire face aux cons\u00e9quences.<\/p>\n\n\n\n
C'est pourquoi il est parfois plus facile de ne pas conclure d'accord du tout,
que de le faire mal.<\/p>\n\n\n\nC'est probablement l'une des raisons pour lesquelles certains clients reviennent plus tard. Lorsque l'on comprend comment le march\u00e9 fonctionne r\u00e9ellement.<\/p>\n\n\n\n
\n\n\n\n\ud83e\udd1d A propos de l'\u00e9quipe<\/h2>\n\n\n\n
Nous sommes aujourd'hui 13 dans l'\u00e9quipe. Et il ne s'agit pas de dire \"nous avons grandi\" ou \"nous avons pris de l'ampleur\".<\/p>\n\n\n\n
Il s'agit plut\u00f4t du fait qu'\u00e0 un moment donn\u00e9, il est devenu \u00e9vident qu'une seule personne ne peut pas physiquement tout fermer normalement. Parce qu'il n'y a pas de t\u00e2che unique. Il ne s'agit pas seulement de \"montrer l'appartement\".<\/p>\n\n\n\n
Ceci :<\/p>\n\n\n\n
quelqu'un s\u00e9lectionne et filtre des objets
quelqu'un v\u00e9rifie les identit\u00e9s
quelqu'un parle aux promoteurs immobiliers
une personne pour guider le client \u00e0 travers toutes les \u00e9tapes de la transaction<\/p>\n\n\n\nEt si une seule personne essaie de tout faire, \u00e0 un moment donn\u00e9, les d\u00e9tails commencent \u00e0 se perdre. Et dans l'immobilier, en r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, les d\u00e9tails sont tr\u00e8s importants.<\/p>\n\n\n\n
De plus, il y a un autre \u00e9l\u00e9ment \u00e0 prendre en compte. Le march\u00e9 est vivant. Quelque chose appara\u00eet, quelque chose s'en va, les conditions changent quelque part.<\/p>\n\n\n\n
\nEt quand on est seul, on ne voit qu'une partie du tableau. En \u00e9quipe, le tableau s'agrandit.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Par exemple, nous discutons sans cesse d'objets \u00e0 l'int\u00e9rieur. Par exemple, nous discutons tout le temps d'objets \u00e0 l'int\u00e9rieur :<\/p>\n\n\n\n
\"Regardez, il y a un prix bizarre juste l\u00e0.\"
\"le rythme de la construction s'est ralenti ici\".
\"et ici, au contraire, il y a une bonne option\".<\/p>\n\n\n\nDe ce fait, les d\u00e9cisions ne sont pas bas\u00e9es sur des \"sentiments\", mais sont plus \u00e9quilibr\u00e9es. Pour le client, le r\u00e9sultat est simple : il n'a pas \u00e0 se d\u00e9brouiller tout seul.<\/p>\n\n\n\n
Parce qu'il y a d\u00e9j\u00e0 un certain nombre de personnes derri\u00e8re qui le font tous les jours.<\/p>\n\n\n\n
Et c'est probablement la chose la plus importante que l'\u00e9quipe donne. Pas la \"quantit\u00e9\", mais le niveau d'\u00e9laboration.<\/p>\n\n\n\n
\n\n\n\nL'approche syst\u00e9mique en action<\/h2>\n\n\n\n
Si l'on \u00e9limine tout ce qui n'est pas n\u00e9cessaire, la logique est assez simple.<\/p>\n\n\n\n
Nous ne vendons pas tout<\/strong>. Car ils reviennent ensuite vers nous avec le m\u00eame objet.<\/p>\n\n\n\n
Nous comptons les chiffres.<\/strong> M\u00eame si une personne ach\u00e8te \"pour elle-m\u00eame\". En effet, la situation peut changer dans un an ou deux et il est important de savoir ce que l'on a entre les mains.<\/p>\n\n\n\n
Nous ne participons pas \u00e0 la course.<\/strong> Parfois, nous ralentissons. Et oui, ce n'est pas toujours agr\u00e9able, mais cela permet g\u00e9n\u00e9ralement d'\u00e9conomiser de l'argent.<\/p>\n\n\n\n
Nous ne recherchons pas \"l'option la plus favorable sur le march\u00e9\".<\/strong> Car le plus souvent, il s'agit simplement d'une histoire joliment emball\u00e9e. Nous adaptons l'objet aux objectifs sp\u00e9cifiques du client.<\/p>\n\n\n\n
Nous envisageons<\/strong> l'objet \u00e9tait : clair, liquide et ad\u00e9quat en termes de risque. Pas de magie.<\/p>\n\n\n\n
Et peut-\u00eatre le plus important.<\/p>\n\n\n\n
Nous n'essayons pas d'\u00eatre \"\u00e0 l'aise\" avec tout. Parce qu'\u00eatre \u00e0 l'aise dans l'instant a parfois un co\u00fbt. Si quelque chose ne va pas, nous en parlons. M\u00eame si cela n'acc\u00e9l\u00e8re pas la transaction. Les faits et les chiffres sont tr\u00e8s importants. Et c'est ce qui fonctionne le mieux \u00e0 distance.<\/p>\n\n\n\n
\n\n\n\nEn conclusion<\/h2>\n\n\n\n
Si vous avez lu jusqu'ici, vous ne vous int\u00e9ressez probablement pas seulement \u00e0 l'achat lui-m\u00eame. Ce qui vous int\u00e9resse, c'est ce qui se passe apr\u00e8s.<\/p>\n\n\n\n
Parce qu'il s'agit d'une chose tr\u00e8s simple. L'immobilier, ce n'est pas \"acheter et oublier\". Il s'agit de prendre une d\u00e9cision avec laquelle vous allez vivre pour le reste de votre vie.<\/p>\n\n\n\n
Et cela n'a plus tellement d'importance ici :<\/p>\n\n\n\n
\n
- combien d'options<\/li>\n\n\n\n
- le nombre de sites consult\u00e9s<\/li>\n\n\n\n
- ou comment tout \u00e9tait \"joli\" au d\u00e9part.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Ce qui compte, c'est ce qu'il vous reste \u00e0 la fin.<\/p>\n\n\n\n
Alors, si cette approche vous est proche - sans pr\u00e9cipitation, avec calcul et avec une compr\u00e9hension de ce qui se passe \u00e0 chaque \u00e9tape, nous pouvons parcourir ce chemin ensemble.<\/p>\n\n\n\n
Pas d'engagement, pas de \"pression pour n\u00e9gocier\".<\/p>\n\n\n\n
Analysons simplement votre situation et voyons quelles sont les options disponibles sur le march\u00e9 pour votre t\u00e2che. Si vous \u00eates pr\u00eat \u00e0 passer \u00e0 l'\u00e9tape suivante, cliquez sur le bouton ci-dessous.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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