Bonjour, Roman est en ligne, je vous rappelle que je travaille dans l'immobilier en Géorgie depuis plus de 5 ans et que j'ai ma propre agence The Residence.
Et, pour être honnête, il fut un temps où je ne comprenais pas pourquoi les agents immobiliers étaient nécessaires. J'avais l'impression qu'il s'agissait de personnes qui se contentaient de montrer des appartements et de gagner de l'argent sur ce que le client aurait pu faire lui-même.
Mais lorsque j'ai été confronté pour la première fois à l'achat d'une propriété en Géorgie dans la pratique, j'ai compris que tout était un peu plus compliqué qu'il n'y paraissait de l'extérieur. C'est à partir de ce moment-là que mon approche du travail a commencé à prendre forme, ce dont je vous parlerai plus loin.
- Je ne croyais pas aux agents immobiliers.
Pour être honnête, pendant longtemps, je n'ai pas compris pourquoi les agents immobiliers étaient nécessaires.
Je veux dire, vraiment. On a l'impression qu'il s'agit de personnes qui se contentent de se présenter et de gagner de l'argent en faisant ce que l'on peut faire soi-même. Par exemple, ouvrir un site web, regarder les options, faire un tour, choisir - c'est tout. Et j'étais sûr de comprendre exactement comment cela fonctionnait
Puis je me suis retrouvé en Géorgie et j'ai décidé d'acheter une propriété. Et c'est là que les choses les plus intéressantes ont commencé. Vous semblez faire tout ce qu'il faut : vous regardez les biens, vous appelez et vous négociez.
Et le fait est que :
- certaines options n'existent même pas
- il n'y a pas de bonnes informations sur la partie
- quelque part, ils vous "vendent" ouvertement quelque chose qui ne vous profite pas.
Et vous êtes assis là, en train de penser :
"D'accord... comment tu fais pour savoir ça ?"
En même temps, j'avais déjà de l'expérience dans la vente, le marketing, le travail avec les chiffres et l'analyse. Je comprenais comment les processus fonctionnent, comment les entonnoirs fonctionnent, comment les produits sont vendus. Et pourtant, cela ne m'a pas aidé pour 100%.
Parce que le marché de l'immobilier s'est révélé beaucoup moins transparent qu'il n'y paraît de l'extérieur.
Et puis, à un moment donné, une simple pensée s'est imposée à moi : si j'ai du mal à le faire, c'est qu'il y a un problème,
ce sera très difficile pour quelqu'un qui n'a pas du tout cette expérience. C'est là que tout a commencé.
Au début, il ne s'agissait que d'intérêts. Puis les premières affaires. Puis la compréhension de la manière dont tout fonctionne de l'intérieur. Et très vite, il est devenu évident que cette sphère n'a rien à voir avec le fait de "montrer un appartement". Il s'agit de.. :
- forer
- éviter de frapper une cible faible
- et prendre une décision normale, et non émotionnelle.
Et probablement la chose la plus importante que j'ai enregistrée pour moi-même à l'époque :
Si le client ne se rend pas compte, après l'achat, qu'il a fait le bon choix, c'est que vous avez mal fait votre travail. C'est ce sur quoi nous nous sommes basés jusqu'à présent.
Qu'est-ce qui ne va pas avec le marché ?
Je ne dirais pas que le marché est mauvais. Il est simplement... très différent. En gros, comme dans n'importe quel autre pays, avec ses propres "nuances" et sa propre "atmosphère". Et à un moment donné, on commence à remarquer les mêmes histoires.
Un homme entre, il dit :
"Je veux un appartement au bord de la mer, qui ne coûte pas cher et qui rapporte 12-15% en dollars. Et sans risques, bien sûr.
Et cela semble tout à fait normal. Car en regardant les publicités quelques jours avant, on a l'impression que c'est le scénario de base, et que tout se fait facilement, en un claquement de doigts. Une rentabilité de 15% est dans votre poche. Tout y est beau : "60 000$ → 900$ par mois", "revenus passifs", "business tout fait". Et vous vous dites : "Bon, d'accord, je suppose que c'est comme ça.
Puis on commence à s'y plonger un peu plus profondément. Et il s'avère que :
nous avons des objets réels qui : ont été achetés à peu près au même prix, sont loués et rapportent 450-550$ par mois. C'est en tout cas un bon résultat. Ni idéal, ni cosmos, mais une variante normale et fonctionnelle, sans fantaisie ni exagération.
Et c'est là que les gens ont généralement un petit conflit interne. Parce que quelque part, le numéro 800-900$ est déjà "réglé", mais la réalité est différente.
Et là, je ne veux même pas dire que quelqu'un trompe quelqu'un. Il s'agit plutôt du plus beau scénario possible.
Pas de temps d'arrêt.
Aucune dépense n'a été épargnée.
Pas de saisonnalité.
Ensuite, la personne complète elle-même le tableau. Et décide quels sont les chiffres qu'elle croit le plus. Puis, au bout d'un certain temps, elle revient avec la question suivante : "Pourquoi les choses ne sont-elles pas comme je m'y attendais ?
Et c'est là qu'intervient la partie la plus difficile de notre travail. Ne pas vendre. Au contraire, il s'agit d'expliquer pourquoi il ne faut pas prendre quelque chose. Même si elle semble "très favorable".
Intéressant, bien sûr, mais très souvent nous devons dissuader les clients au début d'acheter certains biens qui leur plaisent.
Parce qu'à court terme, vous pouvez vous convaincre ou convaincre votre client de n'importe quoi. Mais à long terme, le marché remet toujours tout en place.
Comment je travaille/nous travaillons ?
En bref, nous ne commençons pas par des objets.
Bien que ce soit généralement ce à quoi tout le monde s'attende. Par exemple : "montrez-moi ce que vous avez", "envoyez-moi le catalogue", etc.
Mais le problème, c'est que sans contexte, tous les objets semblent normaux. En réalité, vous ouvrez 10 options et chacune d'entre elles ressemble à "c'est joli", "je veux un appartement ici", "wow, quelle belle vue". Et c'est là que la confusion commence le plus souvent.
C'est pourquoi il ne commence pas par les appartements.
Et avec des questions. Parfois, ce ne sont pas celles qui conviennent le mieux. Par exemple :
- "Pourquoi l'achat en premier lieu ?"
- Qu'est-ce qui est le plus important, le revenu ou le confort ?
- "Avez-vous l'intention de le rendre ou non ?"
- "Pour combien de temps êtes-vous là ?"
et cetera
Et c'est souvent à ce stade que l'on s'aperçoit que la moitié des options ne conviennent tout simplement pas. Même si, "à l'œil", elles semblaient convenir. Vient ensuite la partie la plus intéressante.
Nous commençons non pas à chercher, mais à tamiser.
Surveillez l'emplacement - enlevez l'excédent.
Observer le bâtisseur - en enlever un peu plus.
Si l'on considère les documents, l'économie, la liste se réduit à nouveau.
À un moment donné, sur 20 à 30 options, il en reste quelques-unes. Parfois 3. Parfois 5. Il ne s'agit plus de "regarder", mais de choisir.
De plus, il y a un autre point qui ne plaît pas à tout le monde.
Nous ne travaillons pas selon le principe de "conclure l'affaire à tout prix".
Parfois, nous disons : "Ecoutez, il vaut mieux ne pas prendre cette option". Et oui, il arrive qu'après cela, la personne parte. C'est normal.
Mais le plus souvent, c'est l'inverse : après un certain temps, ils reviennent, mais avec une compréhension différente. Car ce qui compte pour nous, sur une longue distance, ce n'est pas l'affaire elle-même. C'est ce qui se passe ensuite.
Et c'est probablement le principal filtre à l'œuvre : si un objet ne passe pas la logique, il ne passe pas. Même s'il est facile à vendre.
Pourquoi il nous arrive de ne pas travailler avec les clients
C'est d'ailleurs l'un des moments les plus étranges pour de nombreuses personnes. Lorsqu'une personne arrive, prête à acheter, et que nous... commençons à ralentir le processus.
Il arrive qu'une personne dise : "Je veux 15-20% par an en dollars, sans aucun risque".
Et vous réalisez qu'il y a maintenant deux options :
- ou vendre quelque chose "sous l'idée"
- ou expliquer que ce n'est pas ainsi que fonctionne le marché
Et c'est là que commence la partie la plus difficile. Nous écartons toujours la première option, car vendre des attentes "fantastiques" n'est pas notre style. Nous essayons toujours de montrer la réalité du marché, mais malheureusement ce n'est pas toujours accepté comme une vérité. Nous devons alors dire non. Et oui, cela peut paraître étrange. Surtout si la personne a déjà envie d'acheter.
Si les attentes sont très différentes de la réalité, vous n'obtiendrez pas un résultat normal.
Une autre situation est celle où il est plus important pour une personne d'"attraper une option super rentable" que de comprendre comment elle fonctionne. Ces histoires se terminent souvent de la même manière. La personne commence par chercher "quelque chose de mieux que le marché". Puis ils l'achètent. Au bout d'un certain temps, ils se posent à nouveau la question de savoir ce qu'ils vont en faire.
Il s'agit là d'un point important. Nous n'acceptons pas tout. Parce qu'ensuite, nous devons travailler avec. Et l'expliquer. Et nous aider à faire face aux conséquences.
C'est pourquoi il est parfois plus facile de ne pas conclure d'accord du tout,
que de le faire mal.
C'est probablement l'une des raisons pour lesquelles certains clients reviennent plus tard. Lorsque l'on comprend comment le marché fonctionne réellement.
🤝 A propos de l'équipe
Nous sommes aujourd'hui 13 dans l'équipe. Et il ne s'agit pas de dire "nous avons grandi" ou "nous avons pris de l'ampleur".
Il s'agit plutôt du fait qu'à un moment donné, il est devenu évident qu'une seule personne ne peut pas physiquement tout fermer normalement. Parce qu'il n'y a pas de tâche unique. Il ne s'agit pas seulement de "montrer l'appartement".
Ceci :
quelqu'un sélectionne et filtre des objets
quelqu'un vérifie les identités
quelqu'un parle aux promoteurs immobiliers
une personne pour guider le client à travers toutes les étapes de la transaction
Et si une seule personne essaie de tout faire, à un moment donné, les détails commencent à se perdre. Et dans l'immobilier, en règle générale, les détails sont très importants.
De plus, il y a un autre élément à prendre en compte. Le marché est vivant. Quelque chose apparaît, quelque chose s'en va, les conditions changent quelque part.
Et quand on est seul, on ne voit qu'une partie du tableau. En équipe, le tableau s'agrandit.
Par exemple, nous discutons sans cesse d'objets à l'intérieur. Par exemple, nous discutons tout le temps d'objets à l'intérieur :
"Regardez, il y a un prix bizarre juste là."
"le rythme de la construction s'est ralenti ici".
"et ici, au contraire, il y a une bonne option".
De ce fait, les décisions ne sont pas basées sur des "sentiments", mais sont plus équilibrées. Pour le client, le résultat est simple : il n'a pas à se débrouiller tout seul.
Parce qu'il y a déjà un certain nombre de personnes derrière qui le font tous les jours.
Et c'est probablement la chose la plus importante que l'équipe donne. Pas la "quantité", mais le niveau d'élaboration.
L'approche systémique en action
Si l'on élimine tout ce qui n'est pas nécessaire, la logique est assez simple.
Nous ne vendons pas tout. Car ils reviennent ensuite vers nous avec le même objet.
Nous comptons les chiffres. Même si une personne achète "pour elle-même". En effet, la situation peut changer dans un an ou deux et il est important de savoir ce que l'on a entre les mains.
Nous ne participons pas à la course. Parfois, nous ralentissons. Et oui, ce n'est pas toujours agréable, mais cela permet généralement d'économiser de l'argent.
Nous ne recherchons pas "l'option la plus favorable sur le marché". Car le plus souvent, il s'agit simplement d'une histoire joliment emballée. Nous adaptons l'objet aux objectifs spécifiques du client.
Nous envisageons l'objet était : clair, liquide et adéquat en termes de risque. Pas de magie.
Et peut-être le plus important.
Nous n'essayons pas d'être "à l'aise" avec tout. Parce qu'être à l'aise dans l'instant a parfois un coût. Si quelque chose ne va pas, nous en parlons. Même si cela n'accélère pas la transaction. Les faits et les chiffres sont très importants. Et c'est ce qui fonctionne le mieux à distance.
En conclusion
Si vous avez lu jusqu'ici, vous ne vous intéressez probablement pas seulement à l'achat lui-même. Ce qui vous intéresse, c'est ce qui se passe après.
Parce qu'il s'agit d'une chose très simple. L'immobilier, ce n'est pas "acheter et oublier". Il s'agit de prendre une décision avec laquelle vous allez vivre pour le reste de votre vie.
Et cela n'a plus tellement d'importance ici :
- combien d'options
- le nombre de sites consultés
- ou comment tout était "joli" au départ.
Ce qui compte, c'est ce qu'il vous reste à la fin.
Alors, si cette approche vous est proche - sans précipitation, avec calcul et avec une compréhension de ce qui se passe à chaque étape, nous pouvons parcourir ce chemin ensemble.
Pas d'engagement, pas de "pression pour négocier".
Analysons simplement votre situation et voyons quelles sont les options disponibles sur le marché pour votre tâche. Si vous êtes prêt à passer à l'étape suivante, cliquez sur le bouton ci-dessous.
