Hola de nuevo, Roman aqu\u00ed, para recordarles que he estado trabajando con bienes ra\u00edces en Georgia durante m\u00e1s de 5 a\u00f1os y que tengo mi propia agencia The Residence.<\/p>\n\n\n\n
Y, sinceramente, yo mismo sol\u00eda no entender para qu\u00e9 serv\u00edan los agentes inmobiliarios. Parec\u00eda que eran personas que simplemente mostraban apartamentos y ganaban dinero con algo que el cliente podr\u00eda haber hecho \u00e9l mismo.<\/p>\n\n\n\n
Pero cuando me enfrent\u00e9 por primera vez a la compra de bienes ra\u00edces en Georgia en la pr\u00e1ctica, qued\u00f3 claro que todo es un poco m\u00e1s complicado de lo que parece desde afuera. Fue a partir de ese momento que comenc\u00e9 a desarrollar un enfoque de trabajo, del que hablar\u00e9 a continuaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n
La verdad es que durante mucho tiempo no entend\u00ed en absoluto para qu\u00e9 serv\u00edan los agentes inmobiliarios.<\/p>\n\n\n\n
De verdad. Parec\u00eda que era gente que solo mostraba pisos y ganaba dinero haciendo algo que t\u00fa mismo puedes hacer. Tipo, abres una web, miras opciones, vas, eliges, listo. Y estaba seguro de que entend\u00eda perfectamente c\u00f3mo funciona.<\/p>\n\n\n\n
Luego termin\u00e9 en Georgia y decid\u00ed comprar una propiedad. Y aqu\u00ed es donde comenz\u00f3 lo m\u00e1s interesante. Haces todo bien: miras propiedades, llamas y acuerdas.<\/p>\n\n\n\n
Y en los hechos:<\/p>\n\n\n\n
Y t\u00fa te quedas sentado pensando:
\u00abVale\u2026 \u00bfy c\u00f3mo se maneja todo esto?\u00bb<\/p>\n\n\n\n
Y aun as\u00ed, ya ten\u00eda experiencia en ventas, marketing, trabaj\u00e9 con n\u00fameros, con anal\u00edtica. Entend\u00eda c\u00f3mo funcionan los procesos, c\u00f3mo funcionan los embudos, c\u00f3mo se venden los productos. Y aun as\u00ed, esto no ayudaba al 100%.<\/p>\n\n\n\n
\nPorque el mercado inmobiliario result\u00f3 ser mucho menos transparente de lo que parece desde fuera.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
\n\n\n\nY entonces, en alg\u00fan momento, se me ocurri\u00f3 un pensamiento simple: si esto no me resulta f\u00e1cil,
Entonces, para una persona sin esa experiencia, ser\u00e1 muy dif\u00edcil. De hecho, todo comenz\u00f3 con esto.<\/p>\n\n\n\nAl principio, solo curiosidad. Luego las primeras transacciones. Luego la comprensi\u00f3n de c\u00f3mo funcionan las cosas desde dentro. Y muy r\u00e1pidamente se hizo evidente: esta esfera no se trata en absoluto de \"mostrar un apartamento\". Se trata de:<\/p>\n\n\n\n
\n
- averiguar los detalles<\/li>\n\n\n\n
- no caer en un objeto d\u00e9bil<\/li>\n\n\n\n
- y tomar una decisi\u00f3n normal, no \"en caliente\"<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Y, probablemente, lo m\u00e1s importante que me llev\u00e9 de entonces:<\/p>\n\n\n\n
\nSi un cliente, despu\u00e9s de comprar, no entiende que hizo la elecci\u00f3n correcta, significa que hiciste mal tu trabajo. De eso partimos hasta ahora.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
\n\n\n\n\u00bfQu\u00e9 pasa con el mercado?<\/h2>\n\n\n\n
No dir\u00eda que el mercado es malo. Simplemente es\u2026 muy variado. En principio, como en cualquier otro pa\u00eds, con sus \"matices\" y su \"atm\u00f3sfera\". Y en alg\u00fan momento, empiezas a notar las mismas historias.<\/p>\n\n\n\n
Llega una persona, dice:<\/p>\n\n\n\n
\nQuisiera un apartamento junto al mar, que no cueste mucho y genere 12-15% en d\u00f3lares. Y por supuesto, sin riesgos.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Y suena absolutamente normal. Porque si antes de eso ves publicidad un par de d\u00edas, te da la sensaci\u00f3n de que es el escenario b\u00e1sico, y que todo se consigue f\u00e1cilmente, como por arte de magia. \"Uno y la rentabilidad del 15% ya est\u00e1 en tu bolsillo\". Todo es bonito all\u00ed: \"60 000$ \u2192 900$ al mes\", \"ingresos pasivos\", \"negocio listo\". Y te sientas y piensas: \"Bueno, est\u00e1 bien, parece que es as\u00ed\".<\/p>\n\n\n\n
Y luego empiezas a profundizar un poco m\u00e1s. Y descubres que:<\/p>\n\n\n\n
Tenemos propiedades reales que: se compraron por aproximadamente el mismo dinero, se alquilan de forma realista y generan entre 450 y 550$ al mes. Y esto, por si acaso, es un buen resultado. No es perfecto, no es una locura, pero es una opci\u00f3n normal y funcional, sin fantas\u00edas ni exageraciones.<\/p>\n\n\n\n
Y en ese momento, la gente suele tener un peque\u00f1o conflicto interno. Porque en alg\u00fan lugar ya se ha \"instalado\" la cifra de 800-900$, y la realidad es diferente.<\/p>\n\n\n\n
Y ni siquiera se quiere decir que alguien enga\u00f1a a otro. M\u00e1s bien, simplemente muestran el escenario m\u00e1s hermoso posible.<\/p>\n\n\n\n
Sin tiempos muertos.
Sin gastos.
Sin estacionalidad.<\/p>\n\n\n\nY luego, la persona completa la imagen por s\u00ed misma. Y decide en qu\u00e9 cifras creer m\u00e1s. Y luego, despu\u00e9s de un tiempo, regresa con la pregunta: \"\u00bfPor qu\u00e9 no sali\u00f3 como esperaba?\"<\/p>\n\n\n\n
Y aqu\u00ed comienza la parte m\u00e1s dif\u00edcil de nuestro trabajo. No vender. Sino todo lo contrario: explicar por qu\u00e9 algo no vale la pena comprarlo. Incluso si parece \"muy rentable\".<\/p>\n\n\n\n
\nClaro, es interesante, pero muy a menudo tenemos que disuadir a los clientes de comprar ciertos objetos que les han gustado al principio. <\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Porque a corto plazo puedes convencerte\/convencer al cliente de cualquier cosa. Pero a largo plazo, el mercado pone todo en su sitio de todos modos.<\/p>\n\n\n\n
\n\n\n\n\u00bfC\u00f3mo trabajamos?<\/h2>\n\n\n\n
En resumen, no empezamos con objetos.<\/p>\n\n\n\n
Aunque normalmente todos esperan precisamente eso. En plan: \u00abmostrad lo que hay\u00bb, \u00abenviad el cat\u00e1logo\u00bb y dem\u00e1s.<\/p>\n\n\n\n
Pero el problema es que sin contexto, todos los objetos se ven normales. De hecho, abres 10 opciones, y cada una parece \"pasable\", \"quiero un apartamento aqu\u00ed\", \"vaya, qu\u00e9 vista tan hermosa\". Y es en este momento cuando con mayor frecuencia comienza la confusi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n
Por lo tanto, todo comienza para nosotros no con apartamentos.<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Y con preguntas. A veces, no las m\u00e1s c\u00f3modas. Como:<\/p>\n\n\n\n
\u2014 \u00ab\u00bfpara qu\u00e9 la compra en primer lugar?\u00bb
\u2014 \u00ab\u00bfqu\u00e9 es m\u00e1s importante: los ingresos o la comodidad?\u00bb
\u2014 \u00ab\u00bfPlaneas entregarlo o no?\u00bb
\u2014 \u00bfPor cu\u00e1nto tiempo se queda? <\/p>\n\n\n\ny as\u00ed sucesivamente<\/p>\n\n\n\n
Y con bastante frecuencia, en esta etapa, queda claro que la mitad de las opciones simplemente no son adecuadas. Aunque a simple vista parec\u00edan estar bien. Luego comienza lo m\u00e1s interesante.<\/p>\n\n\n\n
\nComenzamos no a buscar, sino a descartar.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Miramos la ubicaci\u00f3n: quitamos lo innecesario.
Vemos al constructor, eliminamos otra parte.
Miramos los documentos, la econom\u00eda, la lista se reduce de nuevo.<\/p>\n\n\n\nY en alg\u00fan momento de los 20-30, quedan unos pocos. A veces 3. A veces 5. Y esto ya no es \"ver\", sino realmente elegir.<\/p>\n\n\n\n
Adem\u00e1s hay otro punto que no a todo el mundo le gusta. <\/p>\n\n\n\n
\nNo trabajamos bajo el principio de \"cerrar el trato a toda costa\".<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
A veces decimos: \"Mira, es mejor no tomar esta opci\u00f3n\". Y s\u00ed, a veces la persona se va despu\u00e9s de eso. Est\u00e1 bien.<\/p>\n\n\n\n
Pero m\u00e1s a menudo sucede de otra manera: despu\u00e9s de un tiempo regresan, pero ya con una comprensi\u00f3n diferente. Porque para nosotros, a largo plazo, lo m\u00e1s importante no es la transacci\u00f3n en s\u00ed. Sino lo que suceder\u00e1 despu\u00e9s con ella.<\/p>\n\n\n\n
Y, tal vez, este es el principal filtro en el trabajo: si un objeto no encaja l\u00f3gicamente, no hay trato. Incluso si es f\u00e1cil de vender.<\/p>\n\n\n\n
\n\n\n\n\u00bfPor qu\u00e9 a veces no trabajamos con clientes?<\/h2>\n\n\n\n
Por cierto, este es uno de los momentos m\u00e1s extra\u00f1os para muchos. Cuando una persona viene, dispuesta a comprar, y nosotros... empezamos a frenar el proceso.<\/p>\n\n\n\n
A veces, una persona dice: \"Quiero un% anual del 15-20% en d\u00f3lares, sin riesgos\".<\/p>\n\n\n\n
Y entiendes que ahora hay dos opciones:<\/p>\n\n\n\n
\n
- o vender algo \"bajo esta idea\"<\/li>\n\n\n\n
- o explicar que el mercado no funciona as\u00ed<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Y aqu\u00ed es donde empieza lo m\u00e1s dif\u00edcil. El primer escenario siempre lo descartamos, ya que vender expectativas \"fant\u00e1sticas\" no es nuestro estilo. Siempre intentamos mostrar la realidad del mercado, que lamentablemente no siempre se acepta como verdad. Entonces tenemos que rechazar. Y s\u00ed, esto puede sonar extra\u00f1o. Especialmente si la persona ya est\u00e1 decidida a comprar.<\/p>\n\n\n\n
\nSi las expectativas difieren mucho de la realidad, no se obtendr\u00e1 un resultado normal.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Otra situaci\u00f3n es cuando a una persona le importa m\u00e1s \"atrapar una oferta s\u00faper ventajosa\" que entender c\u00f3mo funciona. Estas historias tambi\u00e9n suelen terminar igual. Primero buscan \"algo mejor que el mercado\". Luego compran. Despu\u00e9s de un tiempo, vienen con la pregunta: \"\u00bfqu\u00e9 hacer con esto?\".<\/p>\n\n\n\n
Y aqu\u00ed tambi\u00e9n hay un punto importante. No aceptamos todo. Porque luego nosotros mismos tendremos que trabajar con esto. Y explicar. Y ayudar a resolver las consecuencias.<\/p>\n\n\n\n
Por lo tanto, a veces es m\u00e1s f\u00e1cil no hacer el trato en absoluto,
c\u00f3mo hacerla mal.<\/p>\n\n\n\nY esta es probablemente una de las razones por las que algunos clientes regresan m\u00e1s tarde. Cuando entienden c\u00f3mo funciona realmente el mercado.<\/p>\n\n\n\n
\n\n\n\n\ud83e\udd1d Sobre el equipo<\/h2>\n\n\n\n
Ahora somos 13 personas en el equipo. Y no se trata de \"hemos crecido\" o \"tenemos escala\".<\/p>\n\n\n\n
M\u00e1s bien, de que en alg\u00fan momento se hizo evidente que una persona simplemente no puede hacer todo correctamente. Porque aqu\u00ed no hay una sola tarea. No es solo \"mostrar el apartamento\".<\/p>\n\n\n\n
Esto es:<\/p>\n\n\n\n
Alguien se encarga de la selecci\u00f3n y filtrado de objetos.
Alguien est\u00e1 revisando los documentos
alguien est\u00e1 hablando con los constructores
alguien est\u00e1 atendiendo al cliente en todas las etapas de la transacci\u00f3n<\/p>\n\n\n\nY si una sola persona intenta hacer todo eso, en alg\u00fan momento las cosas empiezan a fallar. Y en el sector inmobiliario, los detalles suelen ser muy importantes.<\/p>\n\n\n\n
Adem\u00e1s, hay otro punto. El mercado est\u00e1 vivo. Aparecen cosas, desaparecen cosas, y las condiciones cambian en algunos lugares.<\/p>\n\n\n\n
\nY cuando est\u00e1s solo, solo ves una parte de la imagen. Cuando tienes un equipo, la imagen se vuelve m\u00e1s amplia.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
Nosotros, por ejemplo, discutimos objetos constantemente internamente. Como:<\/p>\n\n\n\n
\u00abmira, aqu\u00ed hay un precio extra\u00f1o\u00bb
\u00ablos ritmos de construcci\u00f3n han disminuido aqu\u00ed\u00bb
\u00aby aqu\u00ed apareci\u00f3 una opci\u00f3n normal por el contrario\u00bb<\/p>\n\n\n\nY gracias a esta soluci\u00f3n, las decisiones no se basan en \"sensaciones\", sino que est\u00e1n m\u00e1s sopesadas. Para el cliente, al final, parece simple: no necesita entender todo por s\u00ed mismo.<\/p>\n\n\n\n
Porque ya hay varias personas detr\u00e1s de esto que lo hacen todos los d\u00edas.<\/p>\n\n\n\n
Y esto es, probablemente, lo principal que aporta el equipo. No la \"cantidad\", sino el nivel de desarrollo.<\/p>\n\n\n\n
\n\n\n\nEl enfoque sist\u00e9mico en acci\u00f3n<\/h2>\n\n\n\n
Si eliminamos todo lo innecesario, tenemos una l\u00f3gica bastante simple.<\/p>\n\n\n\n
No vendemos cualquier cosa<\/strong>Porque luego con el mismo objeto vuelven a nosotros.<\/p>\n\n\n\n
Contamos los n\u00fameros.<\/strong> Incluso si la persona compra \"para s\u00ed misma\". Porque en uno o dos a\u00f1os la situaci\u00f3n puede cambiar, y es importante entender lo que tienes en tus manos.<\/p>\n\n\n\n
No apresuramos el trato.<\/strong> Algunas veces es al rev\u00e9s: frenamos. Y s\u00ed, no siempre es agradable, pero generalmente ahorra dinero.<\/p>\n\n\n\n
No buscamos \"la opci\u00f3n m\u00e1s rentable del mercado\".<\/strong> Porque la mayor\u00eda de las veces es solo una historia bellamente empaquetada. Seleccionamos el art\u00edculo para resolver los problemas espec\u00edficos del cliente.<\/p>\n\n\n\n
Estamos mirando para<\/strong> El objeto era: comprensible, l\u00edquido y adecuado en cuanto a riesgos. Sin magia.<\/p>\n\n\n\n
Y, probablemente, lo m\u00e1s importante.<\/p>\n\n\n\n
No intentamos ser \"convenientes\" en todo. Porque la conveniencia en el momento a veces resulta cara despu\u00e9s. Por eso, si algo no est\u00e1 bien, lo hablamos. Incluso si eso no acelera el trato. Los hechos y las cifras son muy importantes. Y a la larga, es eso lo que mejor funciona.<\/p>\n\n\n\n
\n\n\n\nPara concluir<\/h2>\n\n\n\n
Si has llegado hasta aqu\u00ed, probablemente lo importante para ti no sea solo la compra en s\u00ed. Sino lo que vendr\u00e1 despu\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n
Porque en realidad todo se reduce a una cosa simple. Los bienes ra\u00edces no son \"comprar y olvidar\". Se trata de una decisi\u00f3n con la que vivir\u00e1s a largo plazo.<\/p>\n\n\n\n
Y aqu\u00ed ya no es tan importante:<\/p>\n\n\n\n
\n
- cu\u00e1ntas opciones hab\u00eda<\/li>\n\n\n\n
- cu\u00e1ntos objetos has visto<\/li>\n\n\n\n
- o lo \"bonito\" que se ve\u00eda todo al principio<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
Lo importante es lo que te queda al final.<\/p>\n\n\n\n
Por lo tanto, si este enfoque le resulta familiar \u2014sin prisa, con c\u00e1lculo y con comprensi\u00f3n de lo que sucede en cada etapa\u2014 podemos recorrer este camino juntos.<\/p>\n\n\n\n
Sin compromiso, sin \"presi\u00f3n para cerrar el trato\".<\/p>\n\n\n\n
Simplemente analicemos tu situaci\u00f3n y veamos qu\u00e9 opciones existen realmente en el mercado para tu tarea. Si est\u00e1s listo para dar el siguiente paso, usa el bot\u00f3n de abajo.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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