Hola de nuevo, Roman aquí, para recordarles que he estado trabajando con bienes raíces en Georgia durante más de 5 años y que tengo mi propia agencia The Residence.
Y, sinceramente, yo mismo solía no entender para qué servían los agentes inmobiliarios. Parecía que eran personas que simplemente mostraban apartamentos y ganaban dinero con algo que el cliente podría haber hecho él mismo.
Pero cuando me enfrenté por primera vez a la compra de bienes raíces en Georgia en la práctica, quedó claro que todo es un poco más complicado de lo que parece desde afuera. Fue a partir de ese momento que comencé a desarrollar un enfoque de trabajo, del que hablaré a continuación.
— «No creía en los agentes inmobiliarios»
La verdad es que durante mucho tiempo no entendí en absoluto para qué servían los agentes inmobiliarios.
De verdad. Parecía que era gente que solo mostraba pisos y ganaba dinero haciendo algo que tú mismo puedes hacer. Tipo, abres una web, miras opciones, vas, eliges, listo. Y estaba seguro de que entendía perfectamente cómo funciona.
Luego terminé en Georgia y decidí comprar una propiedad. Y aquí es donde comenzó lo más interesante. Haces todo bien: miras propiedades, llamas y acuerdas.
Y en los hechos:
- algunas opciones simplemente no existen
- no hay información útil al respecto
- en algún lugar te venden descaradamente lo que no te beneficia
Y tú te quedas sentado pensando:
«Vale… ¿y cómo se maneja todo esto?»
Y aun así, ya tenía experiencia en ventas, marketing, trabajé con números, con analítica. Entendía cómo funcionan los procesos, cómo funcionan los embudos, cómo se venden los productos. Y aun así, esto no ayudaba al 100%.
Porque el mercado inmobiliario resultó ser mucho menos transparente de lo que parece desde fuera.
Y entonces, en algún momento, se me ocurrió un pensamiento simple: si esto no me resulta fácil,
Entonces, para una persona sin esa experiencia, será muy difícil. De hecho, todo comenzó con esto.
Al principio, solo curiosidad. Luego las primeras transacciones. Luego la comprensión de cómo funcionan las cosas desde dentro. Y muy rápidamente se hizo evidente: esta esfera no se trata en absoluto de "mostrar un apartamento". Se trata de:
- averiguar los detalles
- no caer en un objeto débil
- y tomar una decisión normal, no "en caliente"
Y, probablemente, lo más importante que me llevé de entonces:
Si un cliente, después de comprar, no entiende que hizo la elección correcta, significa que hiciste mal tu trabajo. De eso partimos hasta ahora.
¿Qué pasa con el mercado?
No diría que el mercado es malo. Simplemente es… muy variado. En principio, como en cualquier otro país, con sus "matices" y su "atmósfera". Y en algún momento, empiezas a notar las mismas historias.
Llega una persona, dice:
Quisiera un apartamento junto al mar, que no cueste mucho y genere 12-15% en dólares. Y por supuesto, sin riesgos.
Y suena absolutamente normal. Porque si antes de eso ves publicidad un par de días, te da la sensación de que es el escenario básico, y que todo se consigue fácilmente, como por arte de magia. "Uno y la rentabilidad del 15% ya está en tu bolsillo". Todo es bonito allí: "60 000$ → 900$ al mes", "ingresos pasivos", "negocio listo". Y te sientas y piensas: "Bueno, está bien, parece que es así".
Y luego empiezas a profundizar un poco más. Y descubres que:
Tenemos propiedades reales que: se compraron por aproximadamente el mismo dinero, se alquilan de forma realista y generan entre 450 y 550$ al mes. Y esto, por si acaso, es un buen resultado. No es perfecto, no es una locura, pero es una opción normal y funcional, sin fantasías ni exageraciones.
Y en ese momento, la gente suele tener un pequeño conflicto interno. Porque en algún lugar ya se ha "instalado" la cifra de 800-900$, y la realidad es diferente.
Y ni siquiera se quiere decir que alguien engaña a otro. Más bien, simplemente muestran el escenario más hermoso posible.
Sin tiempos muertos.
Sin gastos.
Sin estacionalidad.
Y luego, la persona completa la imagen por sí misma. Y decide en qué cifras creer más. Y luego, después de un tiempo, regresa con la pregunta: "¿Por qué no salió como esperaba?"
Y aquí comienza la parte más difícil de nuestro trabajo. No vender. Sino todo lo contrario: explicar por qué algo no vale la pena comprarlo. Incluso si parece "muy rentable".
Claro, es interesante, pero muy a menudo tenemos que disuadir a los clientes de comprar ciertos objetos que les han gustado al principio.
Porque a corto plazo puedes convencerte/convencer al cliente de cualquier cosa. Pero a largo plazo, el mercado pone todo en su sitio de todos modos.
¿Cómo trabajamos?
En resumen, no empezamos con objetos.
Aunque normalmente todos esperan precisamente eso. En plan: «mostrad lo que hay», «enviad el catálogo» y demás.
Pero el problema es que sin contexto, todos los objetos se ven normales. De hecho, abres 10 opciones, y cada una parece "pasable", "quiero un apartamento aquí", "vaya, qué vista tan hermosa". Y es en este momento cuando con mayor frecuencia comienza la confusión.
Por lo tanto, todo comienza para nosotros no con apartamentos.
Y con preguntas. A veces, no las más cómodas. Como:
— «¿para qué la compra en primer lugar?»
— «¿qué es más importante: los ingresos o la comodidad?»
— «¿Planeas entregarlo o no?»
— ¿Por cuánto tiempo se queda?
y así sucesivamente
Y con bastante frecuencia, en esta etapa, queda claro que la mitad de las opciones simplemente no son adecuadas. Aunque a simple vista parecían estar bien. Luego comienza lo más interesante.
Comenzamos no a buscar, sino a descartar.
Miramos la ubicación: quitamos lo innecesario.
Vemos al constructor, eliminamos otra parte.
Miramos los documentos, la economía, la lista se reduce de nuevo.
Y en algún momento de los 20-30, quedan unos pocos. A veces 3. A veces 5. Y esto ya no es "ver", sino realmente elegir.
Además hay otro punto que no a todo el mundo le gusta.
No trabajamos bajo el principio de "cerrar el trato a toda costa".
A veces decimos: "Mira, es mejor no tomar esta opción". Y sí, a veces la persona se va después de eso. Está bien.
Pero más a menudo sucede de otra manera: después de un tiempo regresan, pero ya con una comprensión diferente. Porque para nosotros, a largo plazo, lo más importante no es la transacción en sí. Sino lo que sucederá después con ella.
Y, tal vez, este es el principal filtro en el trabajo: si un objeto no encaja lógicamente, no hay trato. Incluso si es fácil de vender.
¿Por qué a veces no trabajamos con clientes?
Por cierto, este es uno de los momentos más extraños para muchos. Cuando una persona viene, dispuesta a comprar, y nosotros... empezamos a frenar el proceso.
A veces, una persona dice: "Quiero un% anual del 15-20% en dólares, sin riesgos".
Y entiendes que ahora hay dos opciones:
- o vender algo "bajo esta idea"
- o explicar que el mercado no funciona así
Y aquí es donde empieza lo más difícil. El primer escenario siempre lo descartamos, ya que vender expectativas "fantásticas" no es nuestro estilo. Siempre intentamos mostrar la realidad del mercado, que lamentablemente no siempre se acepta como verdad. Entonces tenemos que rechazar. Y sí, esto puede sonar extraño. Especialmente si la persona ya está decidida a comprar.
Si las expectativas difieren mucho de la realidad, no se obtendrá un resultado normal.
Otra situación es cuando a una persona le importa más "atrapar una oferta súper ventajosa" que entender cómo funciona. Estas historias también suelen terminar igual. Primero buscan "algo mejor que el mercado". Luego compran. Después de un tiempo, vienen con la pregunta: "¿qué hacer con esto?".
Y aquí también hay un punto importante. No aceptamos todo. Porque luego nosotros mismos tendremos que trabajar con esto. Y explicar. Y ayudar a resolver las consecuencias.
Por lo tanto, a veces es más fácil no hacer el trato en absoluto,
cómo hacerla mal.
Y esta es probablemente una de las razones por las que algunos clientes regresan más tarde. Cuando entienden cómo funciona realmente el mercado.
🤝 Sobre el equipo
Ahora somos 13 personas en el equipo. Y no se trata de "hemos crecido" o "tenemos escala".
Más bien, de que en algún momento se hizo evidente que una persona simplemente no puede hacer todo correctamente. Porque aquí no hay una sola tarea. No es solo "mostrar el apartamento".
Esto es:
Alguien se encarga de la selección y filtrado de objetos.
Alguien está revisando los documentos
alguien está hablando con los constructores
alguien está atendiendo al cliente en todas las etapas de la transacción
Y si una sola persona intenta hacer todo eso, en algún momento las cosas empiezan a fallar. Y en el sector inmobiliario, los detalles suelen ser muy importantes.
Además, hay otro punto. El mercado está vivo. Aparecen cosas, desaparecen cosas, y las condiciones cambian en algunos lugares.
Y cuando estás solo, solo ves una parte de la imagen. Cuando tienes un equipo, la imagen se vuelve más amplia.
Nosotros, por ejemplo, discutimos objetos constantemente internamente. Como:
«mira, aquí hay un precio extraño»
«los ritmos de construcción han disminuido aquí»
«y aquí apareció una opción normal por el contrario»
Y gracias a esta solución, las decisiones no se basan en "sensaciones", sino que están más sopesadas. Para el cliente, al final, parece simple: no necesita entender todo por sí mismo.
Porque ya hay varias personas detrás de esto que lo hacen todos los días.
Y esto es, probablemente, lo principal que aporta el equipo. No la "cantidad", sino el nivel de desarrollo.
El enfoque sistémico en acción
Si eliminamos todo lo innecesario, tenemos una lógica bastante simple.
No vendemos cualquier cosaPorque luego con el mismo objeto vuelven a nosotros.
Contamos los números. Incluso si la persona compra "para sí misma". Porque en uno o dos años la situación puede cambiar, y es importante entender lo que tienes en tus manos.
No apresuramos el trato. Algunas veces es al revés: frenamos. Y sí, no siempre es agradable, pero generalmente ahorra dinero.
No buscamos "la opción más rentable del mercado". Porque la mayoría de las veces es solo una historia bellamente empaquetada. Seleccionamos el artículo para resolver los problemas específicos del cliente.
Estamos mirando para El objeto era: comprensible, líquido y adecuado en cuanto a riesgos. Sin magia.
Y, probablemente, lo más importante.
No intentamos ser "convenientes" en todo. Porque la conveniencia en el momento a veces resulta cara después. Por eso, si algo no está bien, lo hablamos. Incluso si eso no acelera el trato. Los hechos y las cifras son muy importantes. Y a la larga, es eso lo que mejor funciona.
Para concluir
Si has llegado hasta aquí, probablemente lo importante para ti no sea solo la compra en sí. Sino lo que vendrá después.
Porque en realidad todo se reduce a una cosa simple. Los bienes raíces no son "comprar y olvidar". Se trata de una decisión con la que vivirás a largo plazo.
Y aquí ya no es tan importante:
- cuántas opciones había
- cuántos objetos has visto
- o lo "bonito" que se veía todo al principio
Lo importante es lo que te queda al final.
Por lo tanto, si este enfoque le resulta familiar —sin prisa, con cálculo y con comprensión de lo que sucede en cada etapa— podemos recorrer este camino juntos.
Sin compromiso, sin "presión para cerrar el trato".
Simplemente analicemos tu situación y veamos qué opciones existen realmente en el mercado para tu tarea. Si estás listo para dar el siguiente paso, usa el botón de abajo.
