Hallo und guten Tag, hier ist Roman, wie Sie sich vielleicht erinnern, bin ich seit über 5 Jahren im Immobilienbereich in Georgien tätig und besitze meine eigene Agentur The Residence.
Und ehrlich gesagt, ich habe selbst oft nicht verstanden, wozu Immobilienmakler überhaupt gut sind. Es schien mir, dass das Leute sind, die einfach nur Wohnungen zeigen und damit Geld verdienen, was der Kunde auch selbst hätte tun können.
Aber als ich zum ersten Mal in der Praxis mit dem Kauf von Immobilien in Georgien konfrontiert wurde, wurde klar – es ist doch etwas komplizierter, als es von außen scheint. Genau von diesem Moment an begann sich mein Arbeitsansatz zu formen, über den ich im Folgenden berichten werde.
— „Ich habe nicht an Immobilienmakler geglaubt.“
Wenn ich ehrlich bin – ich habe lange überhaupt nicht verstanden, wozu Makler gut sind.
Aber ehrlich. Es schien, als seien das Leute, die einfach Wohnungen zeigen und damit Geld verdienen, was man auch selbst tun kann. So auf einer Website nachsehen, Optionen ansehen, hinfahren, auswählen – alles. Und ich war mir sicher, dass ich genau verstehe, wie das funktioniert.
Dann fand ich mich in Georgien wieder und beschloss, eine Immobilie zu kaufen. Und hier wurde es spannend. Man scheint alles richtig zu machen: Objekte besichtigen, anrufen und Termine vereinbaren.
Doch in Wirklichkeit
- einige der Optionen existieren gar nicht
- in Bezug darauf gibt es keine vernünftigen Informationen
- Manches wird dir irgendwo ehrlich gesagt aufgedrängt, was dir nicht nützt.
Und du sitzt da und denkst:
«Okay… und wie findet man sich darin zurecht?»
Ich hatte bereits Erfahrung im Vertrieb, Marketing, ich arbeitete mit Zahlen, mit Analysen. Ich verstand, wie Prozesse funktionieren, wie Trichter funktionieren, wie Produkte verkauft werden. Und trotzdem – das half nicht zu 100%.
Weil der Immobilienmarkt sich als viel undurchsichtiger erwiesen hat, als er von außen erscheint.
Und dann schoss mir ein einfacher Gedanke durch den Kopf: Wenn es für mich mit etwas nicht einfach ist,
Für einen Menschen ohne diese Erfahrung wird es generell sehr schwierig sein. Damit hat im Grunde alles angefangen.
Zuerst nur Interesse. Dann die ersten Deals. Dann das Verständnis, wie alles von innen funktioniert. Und ziemlich schnell wurde offensichtlich: Dieser Bereich handelt gar nicht davon, „die Wohnung zu zeigen“. Es geht darum:
- sich mit den Details auseinandersetzen
- sich nicht in eine schwache Sache verstricken
- und eine normale Entscheidung zu treffen, statt „emotional“
Und das vielleicht Wichtigste, was ich mir damals gemerkt habe:
Wenn der Kunde nach dem Kauf nicht versteht, dass er die richtige Wahl getroffen hat – dann hast du deine Arbeit schlecht gemacht. Davon gehen wir bis heute aus.
Was ist falsch am Markt?
Ich würde nicht sagen, dass der Markt schlecht ist. Er ist einfach… sehr vielfältig. Im Grunde, wie in jedem anderen Land, mit seinen eigenen "Nuancen" und seiner eigenen "Atmosphäre". Und irgendwann beginnt man, immer wieder die gleichen Geschichten zu bemerken.
Ein Mann kommt, sagt:
Ich möchte eine Wohnung am Meer, die nicht viel kostet und 12-15% Dollar einbringt. Und natürlich ohne Risiken.
И звучит это абсолютно нормально. Потому что если перед этим пару дней посмотреть рекламу — складывается ощущение, что это базовый сценарий, и это все достигается легко, прям по щелчку пальца. Раз и доходность 15% у тебя в кармане. Там же все красиво: «60 000$ → 900$ в месяц», «пассивный доход», «готовый бизнес». И ты сидишь и думаешь — ну окей, видимо так и есть.
Und dann tauchst du ein wenig tiefer ein. Und es stellt sich heraus, dass:
Wir haben reale Objekte, die: für ungefähr das gleiche Geld gekauft wurden, tatsächlich vermietet werden und 450-550$ pro Monat einbringen. Und das ist, falls Sie es nicht wissen, ein gutes Ergebnis. Nicht perfekt, nicht überragend, aber eine normale, funktionierende Option, ohne Fantasien und Übertreibungen.
Und an diesem Punkt gibt es normalerweise einen kleinen inneren Konflikt bei den Leuten. Denn irgendwo hat sich bereits die Zahl 800-900$"eingeschlichen", und die Realität ist eine andere.
Und hier möchte man gar nicht erst sagen, dass jemand jemanden betrügt. Es ist eher so, dass ein möglichst schönes Szenario gezeigt wird.
Ohne Ausfallzeiten.
Ohne Kosten.
Ohne Saisonalität.
Und dann ergänzt der Mensch das Bild selbst. Und entscheidet, welchen Zahlen er mehr vertraut. Und dann kommt er nach einiger Zeit mit der Frage zurück: „Warum ist es nicht so, wie ich erwartet habe?“
Und hier beginnt der schwierigste Teil unserer Arbeit. Nicht zu verkaufen. Sondern im Gegenteil – zu erklären, warum man etwas nicht nehmen sollte. Selbst wenn es „sehr vorteilhaft“ aussieht.
Interessant, natürlich, aber sehr oft müssen wir anfangs Kunden davon abraten, bestimmte Objekte zu kaufen, die ihnen gefallen haben.
Denn auf kurze Sicht kann man sich/den Kunden von allem überzeugen. Aber auf lange Sicht wird der Markt ohnehin alles regeln.
Wie arbeiten wir?
Kurz gesagt – wir fangen nicht bei Objekten an.
Auch wenn alle normalerweise genau das erwarten. Sagen wir: „Zeigen Sie, was Sie haben“, „Schicken Sie einen Katalog“ und so weiter.
Das Problem ist aber, dass ohne Kontext alle Objekte normal aussehen. Man öffnet 10 Varianten – und jede scheint „ganz okay“, „ich will hier eine Wohnung“, „wow, was für eine schöne Aussicht“. Und genau in diesem Moment fängt oft die Verwirrung an.
Deshalb beginnen wir nicht mit Wohnungen.
Und mit Fragen. Manchmal auch mit unangenehmen. So in der Art:
— „Wozu überhaupt der Kauf?“
— „Was ist wichtiger – das Einkommen oder der Komfort?“
— „Planen Sie, es abzugeben oder nicht?“
Auf welche Laufzeit steigen Sie ein?
und so weiter
Und ziemlich oft wird schon in diesem Stadium klar, dass die Hälfte der Optionen einfach nicht passt. Obwohl sie "nach Augenmaß" normal aussahen. Dann beginnt das Interessanteste.
Wir beginnen nicht zu suchen, sondern auszusieben.
Standort anzeigen – Überflüssiges entfernen.
Wir schauen uns den Bauträger an – wir streichen noch einen Teil.
Wir schauen uns die Dokumente und die Wirtschaft an – die Liste wird wieder kürzer.
Und irgendwann blieben von 20-30 Optionen nur noch wenige übrig. Manchmal drei. Manchmal fünf. Und das ist dann nicht mehr "sich ansehen", sondern wirklich auswählen.
Außerdem gibt es noch einen Punkt, der nicht jedem gefällt.
Wir arbeiten nicht nach dem Prinzip „um jeden Preis zum Abschluss kommen“.
Manchmal sagen wir: „Schauen Sie, es ist besser, diese Option nicht zu wählen.“ Und ja, manchmal geht die Person danach. Das ist in Ordnung.
Aber häufiger geschieht es anders: Nach einer Weile kommen sie zurück, aber mit einem anderen Verständnis. Denn für uns ist auf lange Sicht nicht der Deal selbst wichtiger. Sondern was danach daraus wird.
Und das ist wahrscheinlich der wichtigste Filter in unserer Arbeit: Wenn ein Objekt nicht logisch ist, dann setzen wir es nicht um. Selbst wenn es leicht zu verkaufen wäre.
Warum wir manchmal nicht mit Kunden zusammenarbeiten
Das ist übrigens einer der seltsamsten Momente für viele. Wenn jemand kommt, bereit zu kaufen, und wir... fangen an, den Prozess zu verlangsamen.
Manchmal sagt jemand: „Ich möchte 15-20% pro Jahr in Dollar, ohne Risiko.“
Und du verstehst, dass es jetzt zwei Möglichkeiten gibt:
- oder etwas "unter dieser Idee" verkaufen
- entweder erklären, dass der Markt so nicht funktioniert
Und hier beginnt das Schwierigste. Die erste Variante verwerfen wir immer, da wir keine „fantastischen“ Erwartungen verkaufen – das ist nicht unser Stil. Wir versuchen immer, die Realität des Marktes aufzuzeigen, leider wird das nicht immer als Wahrheit akzeptiert. Dann müssen wir absagen. Und ja, das mag seltsam klingen. Besonders wenn jemand bereits kaufbereit ist.
Wenn die Erwartungen stark von der Realität abweichen, wird kein normales Ergebnis erzielt.
Eine weitere Situation ist, wenn es einer Person wichtiger ist, „ein supergünstiges Angebot zu ergattern“, als zu verstehen, wie es funktioniert. Solche Geschichten enden auch oft gleich. Zuerst suchen sie nach „etwas Besseres als der Markt“. Dann kaufen sie. Dann kommen sie nach einer Weile mit der Frage: „Was mache ich damit?“
Und hier ist auch ein wichtiger Punkt. Wir nehmen nicht alles an. Weil wir uns dann selbst damit auseinandersetzen müssen. Und es erklären müssen. Und helfen müssen, die Konsequenzen zu lösen.
Darum ist es manchmal einfacher, den Handel gar nicht erst einzugehen,
Wie man es falsch machen kann.
Und das ist wahrscheinlich einer der Gründe, warum einige Kunden später zurückkommen. Wenn sie verstehen, wie der Markt wirklich funktioniert.
🤝 Über das Team
Derzeit sind wir 13 Leute im Team. Und das nicht im Sinne von „wir sind gewachsen“ oder „wir haben Skalierung“.
Eher darüber, dass irgendwann klar wurde, dass eine Person einfach physisch nicht alles vernünftig erledigen kann. Weil es hier keine einzelne Aufgabe gibt. Das ist nicht nur „die Wohnung zeigen".
Das ist:
jemand ist für die Auswahl und Filterung von Objekten zuständig
jemand prüft Dokumente
Jemand spricht mit Bauträgern.
jemand betreut den Kunden in allen Phasen der Transaktion
Und wenn eine Person all das versucht zu tun, fallen irgendwann Details weg. Und im Immobilienbereich sind Details normalerweise sehr wichtig.
Außerdem gibt es noch einen Punkt. Der Markt ist lebendig. Etwas taucht auf, etwas verschwindet, irgendwo ändern sich die Bedingungen.
Und wenn du allein bist – siehst du nur einen Teil des Bildes. Wenn ihr ein Team seid – wird das Bild breiter.
Wir besprechen zum Beispiel ständig intern Objekte. So etwas wie:
«Sieh mal, hier ist ein seltsamer Preis»
«Die Baugeschwindigkeit hat hier nachgelassen»
Und hier ist stattdessen eine gute Option aufgetaucht
Und durch diese Entscheidung sind die Ergebnisse nicht "nach Gefühl", sondern fundierter. Für den Kunden sieht das letztendlich einfach aus: Er muss nicht alles selbst verstehen.
Weil da schon mehrere Leute hinterstehen, die das jeden Tag machen.
Und das ist wahrscheinlich das Wichtigste, was das Team leistet. Nicht "die Menge", sondern die Tiefe der Ausarbeitung.
Systemischer Ansatz in Aktion
Wenn man alles Überflüssige weglässt, haben wir eine ziemlich einfache Logik.
Wir verkaufen nicht alles MöglicheWeil mit demselben Objekt dann auch wieder zu uns zurückgekommen wird.
Wir zählen die Ziffern. Selbst wenn jemand „für sich selbst“ kauft. Denn in ein oder zwei Jahren kann sich die Situation ändern, und es ist wichtig zu verstehen, was man in den Händen hält.
Wir drängen nicht auf den Abschluss. Manchmal ist es umgekehrt – wir verlangsamen. Und ja, das ist nicht immer angenehm, aber meistens spart es Geld.
Wir suchen nicht "die beste Option auf dem Markt". Weil es meistens einfach nur eine schön verpackte Geschichte ist. Wir wählen ein Objekt für die Lösung spezifischer Kundenprobleme aus.
Wir schauen, um Das Objekt war: verständlich, liquide und risikoadäquat. Ohne Magie.
Und wahrscheinlich das Wichtigste.
Wir versuchen nicht, in allem "bequem" zu sein. Denn Bequemlichkeit im Moment kann sich später als kostspielig erweisen. Deshalb sprechen wir Dinge an, wenn etwas nicht stimmt. Auch wenn dies den Abschluss eines Geschäfts nicht beschleunigt. Fakten und Zahlen sind sehr wichtig. Und auf lange Sicht ist es genau das, was am besten funktioniert.
Abschließend
Wenn Sie bis hierher gelesen haben, ist Ihnen wahrscheinlich nicht nur der Kauf selbst wichtig. Sondern auch, was danach kommt.
Denn eigentlich läuft alles auf eine einfache Sache hinaus. Immobilien sind nichts für "kaufen und vergessen". Es geht um eine Entscheidung, mit der Sie weiterleben werden.
Und hier ist es nicht mehr so wichtig:
- Wie viele Varianten gab es
- wie viele Objekte hast du gesehen
- oder wie „schön“ alles am Anfang aussah
Wichtig ist, was am Ende bei Ihnen übrig geblieben ist.
Deshalb, wenn Ihnen ein solcher Ansatz zusagt – ohne Eile, kalkuliert und mit Verständnis für jeden einzelnen Schritt, können wir diesen Weg gemeinsam gehen.
Unverbindlich, kein „Deal-Druck“.
Lassen Sie uns einfach Ihre Situation analysieren und sehen, welche Optionen für Ihre Aufgabenstellung auf dem Markt wirklich verfügbar sind. Wenn Sie bereit sind, den nächsten Schritt zu tun – nutzen Sie die Schaltfläche unten
