Dobrý den, Roman je na lince, dovolte mi připomenout, že pracuji s nemovitostmi v Gruzii více než 5 let a mám vlastní agenturu The Residence.
A abych byl upřímný, sám jsem kdysi nechápal, proč jsou realitní kanceláře vůbec potřeba. Připadalo mi, že jsou to lidé, kteří jen ukazují byty a vydělávají na tom, co by si klient mohl udělat sám.
Když jsem se ale poprvé setkal s nákupem nemovitosti v Gruzii v praxi, bylo mi jasné, že vše je trochu složitější, než to zvenčí vypadá. Od té chvíle se začal formovat můj přístup k práci, o kterém vám povím dále.
- "Nevěřil jsem na realitní kanceláře."
Abych byl upřímný - dlouho jsem nechápal, proč jsou realitní kanceláře vůbec potřeba.
Opravdu. Zdálo se, že jsou to lidé, kteří jen ukazují byty a vydělávají na tom, co si můžete udělat sami. Jako že si otevřete webové stránky, podíváte se na možnosti, objedete je, vyberete si - a to je všechno. A já si byl jistý, že přesně chápu, jak to funguje.
Pak jsem se ocitl v Gruzii a rozhodl se koupit nemovitost. A tady začala ta nejzajímavější věc. Zdá se, že děláte všechno správně: prohlížíte si nemovitosti, voláte a vyjednáváte.
A skutečnost je taková:
- některé možnosti ani neexistují
- o této části nejsou žádné dobré informace
- někde vám bezostyšně "prodávají" něco, co vám nepřináší žádný užitek.
A vy sedíte a přemýšlíte:
"Dobře... jak jsi na to vůbec přišel?"
Zároveň jsem již měl zkušenosti s prodejem, marketingem, prací s čísly a analýzou. Chápal jsem, jak fungují procesy, jak fungují trychtýře, jak se prodávají produkty. A přesto - na 100% mi to nepomohlo.
Ukázalo se totiž, že trh s nemovitostmi je mnohem méně transparentní, než se zvenčí zdá.
A pak se mi v jednu chvíli v hlavě rozbřeskla jednoduchá myšlenka: Když mi to nejde,
pro někoho, kdo s tím nemá žádné zkušenosti, to bude velmi těžké. Tam to v podstatě všechno začalo.
Zpočátku to byl jen zájem. Pak přišly první obchody. Pak pochopení toho, jak vše funguje zevnitř. A poměrně rychle se ukázalo, že v této sféře vůbec nejde o to "ukázat byt". Jde o to:
- vrtat dolů
- vyhnout se zásahu slabého cíle
- a učinit normální rozhodnutí, nikoliv emotivní.
A pravděpodobně nejdůležitější věc, kterou jsem si v té době nahrál:
Pokud si zákazník po nákupu neuvědomí, že se rozhodl správně, pak jste svou práci odvedli špatně. Z toho jsme dosud vycházeli.
Co je na trhu špatně?
Neřekl bych, že je trh špatný. Je jen... velmi odlišný. V podstatě jako v každé jiné zemi, se svými "nuancemi" a "atmosférou". A v určitém okamžiku si začnete všímat stejných příběhů.
Přijde muž a řekne:
"Chci byt u moře, který je levný a vynáší 12-15% v dolarech. A samozřejmě bez rizik.
A zní to naprosto normálně. Protože když se pár dní předtím díváte na reklamy, máte pocit, že to je základní scénář, a všeho dosáhnete snadno, lusknutím prstu. Stačí jeden a ziskovost 15% máte v kapse. Všechno je tam krásné: "60 000$ → 900$ měsíčně", "pasivní příjem", "hotové podnikání". A vy tam sedíte a říkáte si - no dobře, asi to tak je.
A pak se do toho začnete ponořovat trochu hlouběji. A ukáže se, že:
máme skutečné objekty, které: byly koupeny za přibližně stejné peníze, jsou skutečně pronajaty a přinášejí 450-550$ měsíčně. A to je, pokud vůbec, dobrý výsledek. Ne ideální, ne kosmický, ale normální, fungující varianta, bez výmyslů a přehánění.
A právě tehdy se u lidí obvykle objevuje malý vnitřní konflikt. Někde se totiž už "usadilo" číslo 800-900$, ale skutečnost je jiná.
A tady ani nechci říkat, že někdo někoho podvádí. Spíše jen ukazují ten nejkrásnější možný scénář.
Žádné prostoje.
Na ničem se nešetřilo.
Žádná sezónnost.
A pak si člověk doplní obrázek sám. A rozhodne se, kterým číslům bude více věřit. A pak se po nějaké době vrátí s otázkou: "Proč to není tak, jak jsem očekával?
A právě v tom spočívá nejtěžší část naší práce. Ne prodávat. Naopak - vysvětlit, proč byste si něco neměli vzít. I když to vypadá "velmi příznivě".
Zajímavé, samozřejmě, ale velmi často musíme klienty na začátku odrazovat od koupě určitých nemovitostí, které se jim zalíbily.
Protože krátkodobě můžete sebe/klienta přesvědčit o čemkoli. Ale v dlouhodobém horizontu trh stejně vše postaví na své místo.
Jak pracuji?
Stručně řečeno - nezačínáme s objekty.
I když to obvykle všichni očekávají. Třeba: "ukažte mi, co máte", "pošlete mi katalog" apod.
Problém je však v tom, že bez kontextu vypadají všechny objekty normálně. Ve skutečnosti otevřete 10 možností a každá vypadá jako "to je hezké", "tady chci byt", "páni, to je krásný výhled". A právě tehdy nejčastěji začíná zmatek.
Proto se nezačíná plochami.
A s otázkami. Někdy ne zrovna nejvhodnějšími. Třeba:
- "Proč vůbec nakupovat?"
- "Co je důležitější, příjem nebo pohodlí?"
- "Plánuješ to odevzdat, nebo ne?"
- "Na jak dlouho jsi tu?"
a tak dále
V této fázi se často ukáže, že polovina možností prostě není vhodná. I když "od oka" vypadaly dobře. Následuje nejzajímavější část.
Nezačínáme hledat, ale třídit.
Sledujte umístění - odstraňte přebytek.
Sleduje stavitele - odstraňuje další části.
Při pohledu na dokumenty, ekonomiku - seznam se opět zmenšuje.
A v určitém okamžiku z 20-30 možností jich několik zbývá. Někdy 3. Někdy 5. A už to není otázka "hledání", ale skutečného výběru.
Navíc je tu další bod, který se ne každému líbí.
Nepracujeme na principu "uzavřít obchod za každou cenu".
Někdy si říkáme: "Podívejte, je lepší tuto možnost nevyužít." A ano, někdy pak člověk odejde. To je normální.
Častěji je to však naopak: po nějaké době se vrátí, ale s jiným porozuměním. Protože to, na čem nám na dlouhou dobu záleží, není samotná dohoda. Jde o to, co se s ní stane dál.
A to je pravděpodobně hlavní filtr, který funguje: pokud objekt neprojde logikou, neprojde. A to i v případě, že je snadno prodejný.
Proč někdy nepracujeme s klienty
To je mimochodem pro mnoho lidí jeden z nejpodivnějších momentů. Když přijde člověk připravený koupit a my... začneme proces zpomalovat.
Stává se, že člověk řekne: "Chci 15-20% ročně v dolarech, bez rizika."
A vy si uvědomíte, že nyní máte dvě možnosti:
- nebo prodávat něco "pod nápadem"
- nebo vysvětlit, že takhle trh nefunguje.
A tady začíná ta těžší část. První možnost vždy odstraníme, protože prodávat "fantastická" očekávání není náš styl. Vždy se snažíme ukázat realitu trhu, ale ta bohužel není vždy přijímána jako pravda. Pak musíme říci ne. A ano, může to znít divně. Zvláště pokud je člověk již naladěn na nákup.
Pokud se očekávání velmi liší od skutečnosti, nedosáhnete normálního výsledku.
Další situací je, když je pro člověka důležitější "chytit superziskovou možnost" než zjistit, jak funguje. Takové příběhy také často končí stejně. Nejprve se hledá "něco lepšího než trh". Pak to koupí. Pak se po nějaké době vrátí s otázkou: "co s tím?".
A zde je také důležitá poznámka. Nepřijímáme všechno. Protože pak s tím musíme pracovat. A vysvětlit to. A pomoci nám vypořádat se s následky.
Proto je někdy jednodušší dohodu vůbec neuzavřít,
než když to děláte špatně.
A to je pravděpodobně jeden z důvodů, proč se někteří klienti vracejí později. Když dojde k pochopení toho, jak trh skutečně funguje.
🤝 O týmu
V týmu je nás nyní 13. A není to o tom, že "jsme se rozrostli" nebo "máme rozsah".
Jde spíš o to, že v určitém okamžiku bylo jasné - jeden člověk prostě nemůže fyzicky všechno normálně uzavřít. Protože neexistuje jeden úkol. Není to jen "ukázat byt".
Toto:
někdo vybírá a filtruje objekty
někdo kontroluje průkazy totožnosti
někdo mluví s developery
někoho, kdo klienta provede všemi fázemi transakce.
A pokud se to všechno snaží dělat jeden člověk, v určitém okamžiku začnou vypadávat detaily. A v realitách jsou detaily zpravidla velmi důležité.
Navíc je třeba vzít v úvahu ještě jednu věc. Trh je živý. Něco se objeví, něco odejde, někde se změní podmínky.
A když jste sami, vidíte jen část obrazu. Když jste v týmu, obraz je větší.
My například neustále diskutujeme o předmětech uvnitř. Třeba:
"Podívej, tady je divná cena."
"tempo výstavby se zde zpomalilo."
"a zde je naopak dobrá možnost."
A díky tomu nejsou rozhodnutí založena na "pocitech", ale jsou vyváženější. Pro klienta je výsledek jednoduchý: nemusí na všechno přicházet sám.
Protože za tím stojí řada lidí, kteří to dělají každý den.
A to je asi to nejdůležitější, co tým dává. Ne "kvantita", ale úroveň zpracování.
Systémový přístup v praxi
Když odstraníme všechny zbytečnosti, dostaneme celkem jednoduchou logiku.
Neprodáváme všechno. Protože pak se k nám vrátí se stejným předmětem.
Počítáme čísla. A to i v případě, že člověk nakupuje "pro sebe". Protože situace se může za rok či dva změnit a je důležité pochopit, co máte v rukou.
Nebudeme závodit v dohodách. Někdy zpomalíme. A ano, není to vždy příjemné, ale obvykle to šetří peníze.
Nehledáme "nejvýhodnější možnost na trhu". Častěji je to totiž jen krásně zabalený příběh. Objekt přizpůsobujeme konkrétním cílům klienta.
Díváme se na objekt byl: jasný, tekutý a přiměřený z hlediska rizika. Žádná magie.
A co je možná nejdůležitější.
Nesnažíme se být ve všem "pohodlní". Protože být pohodlný v daném okamžiku je někdy drahé. Takže když je něco špatně, mluvíme o tom. I když to jednání neurychlí. Fakta a čísla jsou velmi důležitá. A to je to, co na dálku funguje nejlépe.
Na závěr
Pokud jste dočetli až sem, pravděpodobně vás nezajímá jen samotný nákup. Jde o to, co se stane potom.
Protože ve skutečnosti jde o jednoduchou věc. Nemovitosti nejsou o tom "koupit a zapomenout". Je to o rozhodnutí, se kterým budete žít po zbytek života.
A tady už na tom tolik nezáleží:
- kolik možností
- kolik stránek jste si prohlédli
- nebo jak "hezky" vše vypadalo na začátku.
Důležité je, co vám nakonec zůstane v ruce.
Pokud je vám tedy tento přístup blízký - beze spěchu, s kalkulací a s pochopením toho, co se děje v každé fázi, můžeme tuto cestu absolvovat společně.
Žádné závazky, žádný "tlak na vyjednávání".
Pojďme si jednoduše rozebrat vaši situaci a podívat se, jaké možnosti jsou vlastně na trhu pro váš úkol. Pokud jste připraveni udělat další krok - použijte tlačítko níže
