И снова здравствуйте, на связи Роман, напомню, что я работаю с недвижимостью в Грузии уже более 5 лет и у меня собственное агентство The Residence.
И, если честно, я сам когда-то не понимал, зачем вообще нужны риэлторы. Казалось, что это люди, которые просто показывают квартиры и зарабатывают на том, что клиент мог бы сделать сам.
Но когда я впервые столкнулся с покупкой недвижимости в Грузии на практике, стало понятно — все немного сложнее, чем выглядит со стороны. Именно с этого момента у меня и начал формироваться подход к работе, о котором я расскажу дальше.
— «Я не верил в риэлторов»
Если честно — я долгое время вообще не понимал, зачем нужны риэлторы.
Ну правда. Казалось, что это люди, которые просто показывают квартиры и зарабатывают на том, что ты и сам можешь сделать. Типа открыл сайт, посмотрел варианты, съездил, выбрал — все. И я был уверен, что прекрасно понимаю, как это работает
Потом я оказался в Грузии и решил купить недвижимость. И вот тут началось самое интересное. Ты вроде бы делаешь все правильно: смотришь объекты, звонишь и договариваешься.
А по факту:
- часть вариантов вообще не существует
- по части нет нормальной информации
- где-то тебе откровенно «продают» то, что выгодно не тебе
И ты такой сидишь и думаешь:
«Окей… а как вообще в этом разобраться?»
При этом у меня уже был опыт в продажах, маркетинге, я работал с цифрами, с аналитикой. Я понимал, как устроены процессы, как работают воронки, как продаются продукты. И все равно — это не помогало на 100%.
Потому что рынок недвижимости оказался гораздо менее прозрачным, чем кажется со стороны.
И вот в какой-то момент у меня щелкнула простая мысль: если мне с этим непросто,
то человеку без этого опыта вообще будет очень тяжело. С этого, по сути, все и началось.
Сначала просто интерес. Потом первые сделки. Потом понимание, как все устроено изнутри. И довольно быстро стало очевидно: эта сфера вообще не про «показать квартиру». Она про то, чтобы:
- разобраться в деталях
- не попасть в слабый объект
- и принять нормальное решение, а не «на эмоциях»
И, наверное, самое важное, что я для себя тогда зафиксировал:
если клиент после покупки не понимает, что сделал правильный выбор — значит ты плохо сделал свою работу. Вот от этого мы и отталкиваемся до сих пор.
Что не так с рынком?
Я бы не сказал, что рынок какой-то плохой. Он просто… очень разный. В принципе, как и в любой другой стране, со своими «нюансами» и «атмосферой». И в какой-то момент начинаешь замечать одни и те же истории.
Приходит человек, говорит:
«Хочу квартиру у моря, чтобы стоила недорого и приносила 12-15% в долларах. Ну и без рисков, конечно».
И звучит это абсолютно нормально. Потому что если перед этим пару дней посмотреть рекламу — складывается ощущение, что это базовый сценарий, и это все достигается легко, прям по щелчку пальца. Раз и доходность 15% у тебя в кармане. Там же все красиво: «60 000$ → 900$ в месяц», «пассивный доход», «готовый бизнес». И ты сидишь и думаешь — ну окей, видимо так и есть.
А потом ты начинаешь в это погружаться чуть глубже. И выясняется, что:
у нас есть реальные объекты, которые: куплены примерно за те же деньги, реально сдаются и приносят 450-550$ в месяц. И это, если что, хороший результат. Не идеальный, не космос, но нормальный, рабочий вариант, без фантазий и преувеличений.
И вот в этот момент у людей обычно происходит небольшой внутренний конфликт. Потому что где-то уже «поселилась» цифра 800-900$, а реальность — другая.
И здесь даже не хочется говорить, что кто-то кого-то обманывает. Скорее просто показывают максимально красивый сценарий.
Без простоев.
Без расходов.
Без сезонности.
А дальше уже человек сам достраивает картину. И принимает решение, каким цифрам верить больше. А потом через какое-то время возвращается с вопросом: «А почему не так, как ожидал?»
И вот тут начинается самая сложная часть нашей работы. Не продать. А наоборот — объяснить, почему что-то брать не стоит. Даже если оно выглядит «очень выгодно».
Интересно, конечно, но очень часто нам приходится в начале отговаривать клиентов купить определенные объекты, которые им приглянулись.
Потому что на короткой дистанции можно убедить себя/клиента в чем угодно. А вот на длинной — рынок все равно расставляет все по местам.
Как я/мы работаем?
Если коротко — мы не начинаем с объектов.
Хотя обычно все ждут именно этого. Типа: «покажите, что есть», «пришлите каталог» и тд.
Но проблема в том, что без контекста любые объекты выглядят нормально. Реально, открываешь 10 вариантов — и каждый вроде «ничего такой», «хочу тут квартиру», «ого какой красивый вид». И вот в этот момент чаще всего и начинается путаница.
Поэтому у нас все начинается не с квартир.
А с вопросов. Иногда не самых удобных. Типа:
— «зачем вообще покупка?»
— «что важнее — доход или комфорт?»
— «планируете сдавать или нет?»
— «на какой срок заходите?»
и так далее
И довольно часто уже на этом этапе становится понятно, что половина вариантов просто не подходит. Хотя «на глаз» они выглядели нормально. Дальше начинается самое интересное.
Мы начинаем не искать, а отсеивать.
Смотрим локацию — убираем лишнее.
Смотрим застройщика — убираем еще часть.
Смотрим документы, экономику — список снова сокращается.
И в какой-то момент из 20-30 вариантов остается несколько. Иногда 3. Иногда 5. И вот это уже не «посмотреть», а реально выбрать.
Плюс есть еще один момент, который не всем нравится.
Мы не работаем по принципу «любой ценой довести до сделки».
Бывает, что говорим: «Смотрите, этот вариант лучше не брать». И да, иногда после этого человек уходит. Это нормально.
Но чаще происходит по-другому: через какое-то время возвращаются, но уже с другим пониманием. Потому что для нас на длинной дистанции важнее не сама сделка. А то, что с ней будет дальше.
И, наверное, это главный фильтр в работе: если объект не проходит по логике — он не проходит. Даже если его легко продать.
Почему мы иногда не работаем с клиентами
Это, кстати, один из самых странных моментов для многих. Когда человек приходит, готов покупать, а мы… начинаем тормозить процесс.
Бывает, человек говорит: «Хочу 15-20% годовых в долларах, без рисков».
И ты понимаешь, что сейчас есть два варианта:
- либо продать что-то «под эту идею»
- либо объяснить, что так рынок не работает
И вот здесь начинается самое сложное. Первый вариант мы всегда убираем, тк продавать «фантастические» ожидания — это не наш стиль. Мы всегда пытаемся показать реальность рынка, к сожалению, не всегда это принимают за правду. Тогда приходится отказывать. И да, это может звучать странно. Особенно если человек уже настроен покупать.
Если ожидания сильно расходятся с реальностью, нормального результата не получится.
Еще одна ситуация — когда человеку важнее «поймать супервыгодный вариант», чем разобраться, как это работает. Такие истории тоже часто заканчиваются одинаково. Сначала ищут «что-то лучше рынка». Потом покупают. Потом через время приходят с вопросом: «что с этим делать?».
И здесь тоже важный момент. Мы не беремся за все подряд. Потому что потом нам же с этим работать. И объяснять. И помогать решать последствия.
Поэтому иногда проще не делать сделку вообще,
чем сделать ее неправильно.
И это, наверное, одна из причин, почему часть клиентов возвращается позже. Когда появляется понимание, как рынок реально устроен.
🤝 Про команду
Сейчас нас в команде 13 человек. И это не про «мы выросли» или «у нас масштаб».
Скорее про то, что в какой-то момент стало понятно — один человек просто физически не может закрыть все нормально. Потому что здесь нет одной задачи. Это не просто «показать квартиру».
Это:
кто-то занимается подбором и фильтрацией объектов
кто-то проверяет документы
кто-то общается с застройщиками
кто-то ведет клиента на всех этапах сделки
И если все это пытается делать один человек, в какой-то момент начинают выпадать детали. А в недвижимости, как правило, детали очень важны.
Плюс есть еще один момент. Рынок живой. Что-то появляется, что-то уходит, где-то меняются условия.
И когда ты один — ты видишь только часть картины. Когда вас команда — картина становится шире.
Мы, например, постоянно внутри обсуждаем объекты. Типа:
«смотри, вот здесь странная цена»
«здесь темпы стройки просели»
«а здесь наоборот норм вариант появился»
И за счет этого решения получаются не «на ощущениях», а более взвешенные. Для клиента это в итоге выглядит просто: ему не нужно разбираться во всем самому.
Потому что за этим уже стоит несколько людей, которые это делают каждый день.
И это, наверное, главное, что дает команда. Не «количество», а уровень проработки.
Системный подход в действии
Если убрать все лишнее, у нас довольно простая логика.
Мы не продаем все подряд. Потому что потом с этим же объектом к нам и возвращаются.
Мы считаем цифры. Даже если человек покупает «для себя». Потому что через год-две ситуация может поменяться, и важно понимать, что у вас в руках.
Мы не гоним в сделку. Иногда наоборот — тормозим. И да, это не всегда приятно, но обычно это экономит деньги.
Мы не ищем «самый выгодный вариант на рынке». Потому что чаще всего это просто красиво упакованная история. Мы подбираем объект под решение конкретных задач клиента.
Мы смотрим, чтобы объект был: понятный, ликвидный и адекватный по рискам. Без магии.
И, наверное, самое главное.
Мы не пытаемся быть «удобными» во всем. Потому что удобство в моменте иногда потом дорого обходится. Поэтому если что-то не так — мы это проговариваем. Даже если это не ускоряет сделку. Факты и цифры очень важны. И на дистанции именно это работает лучше всего.
В завершение
Если вы дочитали до этого момента — скорее всего, вам важен не просто сам факт покупки. А то, что будет после.
Потому что на самом деле все сводится к простой вещи. Недвижимость — это не про «купил и забыл». Это про решение, с которым вы будете жить дальше.
И здесь уже не так важно:
- сколько было вариантов
- сколько вы посмотрели объектов
- или насколько «красиво» все выглядело на старте
Важно, что в итоге у вас осталось на руках.
Поэтому, если вам близок такой подход — без спешки, с расчетом и с пониманием, что происходит на каждом этапе, мы можем пройти этот путь вместе.
Без обязательств, без «давления на сделку».
Просто разберем вашу ситуацию и посмотрим, какие варианты действительно есть на рынке под вашу задачу. Если готовы сделать следующий шаг — воспользуйтесь кнопкой ниже
